11月2日，字节跳动CEO梁汝波发内部信，调整组织架构，实行业务线BU化，TikTok板块在负责TikTok平台业务的同时，也将推动海外电商等延伸业务的发展。而伴随着TikTok在跨境电商方面的不断加码，如今在TikTok上做直播，已经成为了很多跨境卖家心目中增粉和变现的最好形式之一。那么TikTok直播究竟该怎么做？今天我们就来聊聊这些事。

一：开局先做选择题

先来问问你，你的赛道在哪？如果你说：服装，那恭喜你，大概率你会死的很惨。说这句话不是说服装不能做，而是你不能把自己放在一个大而宽泛的类目里做。

要知道，在整个直播链条当中，不管是账号、人设、话术......全部都是基于货品打造。所以最好还是给自己划定一个相对较窄的赛道，因为你想带的产品类目越窄，你的受众和标签才会越精准，对你自身的供应链和团队能力要求也越“低”，你成功的机会才越大。

TikTok的直播间并不是开播就有流量，而是和视频类似，会根据你的直播数据进行优劣排序，分配不同级别的流量池。基本是依据下图中的指标数据进行流量分配，现在不懂怎么做好这些指标没关系，但你首先要知道，你要做的重点都在哪里。

如果你不知道该怎么选自己的赛道，那不妨看一下你想安排的标签或者该品类的头部号和品牌号，关注一下他们的日成交额以及流量情况，如果GMV很大而且播主很多，那对于你来说这基本就是红海了，不建议入局，即便是真的要做，也最好是垂直细分到标签还未红海化的赛道，胜算才大一些。

二：团队结构有说法

想做好直播，千万不要一个人战斗。即便是初创，至少也要有个三人小组：主播、场控、运营。

其中主播主要负责直播、拍摄、协助选品，最好是找一个专业的主播，这样可以最大化弥补自身的不足，同时带动自己人快速成长。可以根据工作态度、学习速度、关键数据指标等进行主播的考核，配合销售额提成机制（即销售额*提点比例）进行管理。

运营负责直播中控、小店后台、客服管理及发货，没有过多要求，只要细致负责基本都可以做好，不过要注意，虽然基础运营并不难寻，但是了解抖音底层、又懂玩法又懂投放还懂选品的大运营人确实非常难找，如果你的直播间做了一段时间觉得收效尚可，那就一定要把运营当成核心岗位重视起来。须知，培养一个操盘手的运营，将在未来为其提供强大的赋能。

而场控这个人，一方面作为主播的搭档，能够在台下与主播搭配直播，另一方面也是假人气互动、现场调配的重要角色，如果本公司有想培养成为自有主播的人选，那他来做场控是最好不过。

三、优质场景促转化

别被现在淘宝和抖音上那些内卷的直播间洗脑，要知道，并不是只有场景高大、设备高端才能吸引受众，很多只有货架和卖点材料陈列的直播间一样月销百万。

直播场景，绝不是套路产物，最好是与应用场景息息相关，密切结合实际，这样才能更好的为转化创造价值。只要你包装场景符合人类认知逻辑，那么在直播初期尽量简单些，反而更加深海外客户的信任。

在直播间搭建方面，有这么几点需要注意哦：

1、明确直播间风格：一定要根据自己的产品风格，布置合适的直播间场景。如果你卖高端品，那你的直播间墙面、地板、道具，都应该有着具备品位的设计风格，如果你卖平价品，那你的直播间最好避免让人产生“这里的东西看上去很贵”的想法。布景或提示板的核心作用，是加速新进直播间的观众的认知。他一看直播间的设置，就知道，哦，原来这是在卖卷发棒，而且还打折，直播间买只用19.9英镑。反之，背景就是一面白墙，啥信息都没有，会不会觉得就是个路边摊在叫卖，然后就直接划走了？

2、注意直播间构图：原则上是头顶留空1/3，人物占据2/3，如果空间实在有限，可以利用墙角来增加空间纵深感，但是主播不能离墙壁太近，否则容易给人造成压抑感。

3、打光：一定要遵循“顺光原则”，千万不能逆光或者是顶光。而且光线要明亮通透、光线均匀柔和。可以根据下图进行布光。

4、隔音：切记，不要找个角落随便就开播。如果你随便找个地方就播，再赶上楼内装修或者外面修路，那恭喜你，今天的直播基本搞砸了。做好你的直播间隔音，至少要保证没有额外的杂音和人声干扰，是对你直播间观众起码的尊重。

四、直播打法有套路

1、时间：尽量选择一个目标用户最活跃的黄金时间，并且考虑你的直播时长。通常来说，在同一时间段，你的直播时间越长，直播间的权重是越高的。此外还有一个小技巧，商家可以保持在固定的时间开始你的直播，并将每天的直播时间写在简介内，这样不仅可以培养忠实客户观看的习惯，也能在很大程度上提升直播间的权重。

2、商品：商品方面建议多种货品组合的方式（可以包括一些秒杀款、畅销款或者是新品，同时也可以加一些利润比较高的利润款，去组合起来售卖。当然，如果你是白牌或者是中小牌的商家，也非常建议你去warehouse工厂直播，也就是直接在仓库里面进行直播，可以直接展示产品的库存和仓库是怎样的，以更好获取用户对产品的信任。

3、数据：每场直播结束后都要复盘直播间的互动率，包括观众评论数、点赞数、用户停留时长、用户转粉率、在线用户人数、留存率。加入粉丝团的人数、礼物数（也就是观众给你刷礼物的数量）、点击直播购物袋的人数、分享直播间的人数等等。通常来说，如果你的上述数据表现都不错，那么系统会在下一次的直播推荐中，自动把你的直播间推荐给更多的用户。

4、本地化：一定要跟进海外本土的一些节日，针对他们的传统文化去定制卖点，比如说万圣节、感恩节、圣诞节，这些重要的节日都可以提前策划专场的直播活动。

最后要提到的一点是，虽然目前TikTok还处在高月活低商业化的阶段，但TikTok 直播还在非常早期的市场教育阶段，不能对直播带货的GMV报以太高的期待值。不过对于小玩家来说，现阶段TikTok是非常好的曝光时间，值得做长线的布局。