刘润年度演讲2023：进化的力量（演讲全文）

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2023年10月28日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你分享8个主题。

演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，欢迎你观看。

以下为刘润年度演讲全文。与你分享。

大家好。欢迎来到2023，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。

与往年一样，我将用4个小时的时间，8个模块的篇幅，与你斗胆分享一些我的看法。

因为，它和一个字相关：难。因为，2023年，很多人都在说，太难了。

请问，是把一个哑铃举起来，叫做难，还是把一团线团解开，叫做难？

哑铃，非常重。你可能举不起来。但如果举起来，就有100万奖金呢？你可能会从此开始练习。几个月后，就能举过头顶。这种你现在做不到，但通过“努力”，几乎一定可以做到的事，就叫做：难。

那线团呢？只要你没有从混乱中找到头绪，给你几年，甚至几十年的时间，也未必能解开。这种被“混乱”封印住的问题，就叫做：复杂。

难的反面，是容易。它们是努力程度的差别。复杂的反面，是简单。它们是混乱程度的差别。

上海虹桥高铁站，是中国“最忙碌”的高铁站之一。高峰的时候，每天能发送旅客30万，相当于把一整个县城的人口搬空。

今年五一假期前，4月28日，虹桥高铁站发了一则公告：当日发往全国各站的车票，全部售罄。不是北京的售罄，不是商务座售罄。是到任何地方的，任何票，全部售罄。疫情后的第一个小长假太火了。火到铁轨，估计都是滚烫的。

1860年，圆明园在第二次鸦片战争中，被英法联军烧毁。150万件文物，被洗劫一空。其中十二生肖青铜兽首，历经千辛万苦，才有7尊，在100多年后，被爱国人士送回中国。还有5尊，至今下落不明。每个中国人，都应该去圆明园看看。

但是，圆明园迎来最大客流量的，不是100周年纪念，也不是150周年纪念。而是今年。五一当天，圆明园所有门票全部售罄。据说，这是163年来的第一次。

根据国家文化和旅游部公布的数据，2019年的五一假期，全国共接待游客1.95亿人次。2020年，降到1.15亿。2021年，涨到2.3亿。2022年，再次降到1.6亿。那今年呢？

2.74亿。相当于印度尼西亚，全球第四大人口国的人口总和。

确实很火。从这个角度看，旅游业，全面复苏。现在，我们换一个角度。

2019年的五一假期，我国旅客的“人均旅游消费”，是每天151元。而今年呢？今年是108元。

出门，就要花钱。今年比2019年，游客每天少花43元。刚结束的国庆假期也是，游客每天少花了5元。

出游人数变多了。人均花费变少了。情况有点“复杂”。

今年5月，麦肯锡对1000名消费者，做了项调查。调查显示，大约有47%，差不多一半的消费者，会通过换平台的方式，来获得更低的价格。消费者对价格，越来越敏感。

据澎湃新闻报道，今年双十一，阿里的核心KPI是：全网低价。京东的创始人，刘强东，在一封邮件里面说：低价是“1”，品质和服务是后面的两个“0”。低价，是我们过去成功的武器，也是未来唯一的基础性武器。

线下，十元经济重获生命力；线上，九块九包邮火遍互联网。

上海恒隆广场，曾经是浦西最高的建筑之一，也是上海最顶级的奢侈品中心。

根据国家统计局的数据，今年上半年，中国消费品零售总额22.8万亿，同比增长8.2%。而恒隆广场，销售额同比增长62%。归属恒隆的租金收入，也同比增长了23%。中国大陆全部10座恒隆广场，加在一起的租金收入，创下有史以来最高记录。

请问，如果给你800万，改造购物中心的一个空间，你会改哪里？外立面？内装修？还是加一个艺术馆？

德基选择，改造洗手间。他们花了800万，把洗手间改造成了像花园一样的空间。去年9月1日，这个洗手间正式开放。瞬间，成了网红打卡点。很多人惊呼：想去厕所办婚礼。

德基广场，是南京最大的、最高级的，奢侈品中心。所以，必须让你感受到那种奢侈。即便是在洗手间。

2022年，全国购物中心的多经收入，也就是多项经营收入的总和，是平均613万元。销售额，是平均22亿元（代表抽样）。南京德基广场呢？210亿元。创历史新高。成为第二家加入“200亿俱乐部”的购物中心。

不管是上海的恒隆，还是南京的德基。奢侈品，似乎越卖越好。而且，越卖越贵。

今年6月，LV宣布涨价。部分商品的涨幅，超过11%。而之前的4月份，LV刚涨过一次价。2020年以来，LV涨价将近10次。

但是，涨价并没有影响LV的销售。今年上半年，LV集团的收入，增长15%。

中国的消费市场，一边，是越降价越增长的消费降级；另一边，是越涨价越好卖的消费升级。

2020年初，因为疫情，美国从全球进口商品的总额，“断崖式下跌”。然后，因为恐慌，开始了一轮持续两年的“报复性囤货”。2022年初，一个月，就能从全球进口大约3500亿美金的商品。涨到历史最高点。甚至远超疫情之前的2019。这轮“报复性囤货”，成了中国传统外贸和跨境电商，一轮巨大的红利。

但是，从2022年初开始，美国从全球进口商品的总额，开始持续下跌。注意，不是从中国的进口下跌，是从全球所有国家的进口“总额”下跌。其中包括，一直高速增长的越南。

美国，是全球最大的消费市场，也是全球最大的商品进口国。中国出口对美国进口的依赖度，是14%。而越南，超过30%。美国进口下跌，越南出口就跟着下跌。

很多人担心，美国消费回落，全球经济的衰退，正在到来。

2021年12月，特斯拉创始人伊隆·马斯克在Twitter上说：我的直觉是，衰退......最迟不会晚于2023年。

2022年11月，马斯克再次说：美联储需要立即降息......他们在极大放大严重衰退的可能性。

2023年4月，马斯克继续说：温和的衰退已经来临。

2022年9月，世界银行在一份报告中说，2023年，世界可能会走向全球性经济衰退，新兴市场和发展中经济体，可能发生一系列足以造成持久伤害的金融危机。

2022年10月，国际货币基金组织在另一份报告中说，全球超过三分之一的经济体，将在2022或2023年出现萎缩。

2023年7月，华尔街资深预言家，彼得·希夫警告称，这次衰退将比2008年金融海啸更加严重。“任何认为这次衰退将是温和的人，都不理解衰退。”

2023年，全球经济笼罩在乌云之下。山雨欲来风满楼。

但是，与此同时，从2022年至今，美国标普500指数一路上涨。标普500，包含了美国股票市场上大部分行业在内的500只股票。它一定程度上能反映，美国经济的走势。

不仅是美国。从2023年初开始，代表日本股市的日经指数，也大涨了23%。这可能有日元贬值的原因。但依然是涨疯了。我们一直说日本，是失去的30年，失去的30年。但现在，他们似乎找到了回来的路。

美国股市大涨。日本股市大涨。说好的全球经济衰退呢？

2023年7月，华尔街资深投资策略师大卫·罗奇说，全球经济，可能会避免陷入衰退。他说：可能这次不同。

一边，是一些人铁口直断：衰退不可避免。另一边，是一些人坚决认为：可能这次不同。

2023年1月，微软，宣布裁员1万人，为即将到来的衰退做好准备。同一天，亚马逊也宣布裁员18000人。稍早前，Meta宣布裁员11000人，Salesforce裁员8000人。根据再就业公司Challenger，Gray & Christmas的数据，总体而言，美国科技行业裁员97000多人。这种规模的“史诗级裁员”，从2000年互联网泡沫破灭以来，就没有发生过。

但与此同时，一家成立只有2年的公司，Midjourney，只有11个人，甚至“寄生”在别人的社交平台上，连个独立的APP都没有，但因为推出了人工智能作画，一年收入1亿美金。

而另一家叫OpenAI的机构，因为推出了人工智能聊天ChatGPT，火遍互联网。TikTok达到一亿用户，用了9个月。Instragram，花了两年半。互联网，花了7年。传统电话，用了75年。而ChatGPT，只用了2个月。

2023年，人工智能破门而入。微软，谷歌，Meta，亚马逊，都在人工智能上投下巨资。其中，微软向OpenAI豪掷130亿美元。也因此，提供人工智能基础设施，“算力”的公司，英伟达，收入和利润大涨。营收超过英特尔，市值超过特斯拉。成为全球第七家市值过万亿美金的公司。

一边，很多创业者对我说，外贸从来没有像今年这么难过。客户数量大幅减少，订单金额大幅缩小。可是另一边，TikTok正式在美国推出电商服务，Temu已经进入27个国家地区，SHEIN上半年利润创历史新高。

一边，是网上我听到的：算了算了，躺平算了。另一边，是线下我看到的：咬紧牙关，坚持奋斗。

中国消费，全球经济，科技趋势，外贸出海，国内创业。你觉得这每一件事情，是一个哑铃，还是一团线团？

2023年，确实很难。但2023真正让人困扰的，让人焦虑的，让人止步不前的，可能并不是一个难到举不动的哑铃，而是一团复杂到看不透的迷雾。

我请ChatGPT写一首诗，来描述这个感觉。它是这么写的。

我知道要前进，但我不知道前进的方向。大雾就像是夜的帷幕，更像是无法穿透的墙。每个声音都像是回响，不知是警示还是召唤。我一定要找到那束指引的光，只为心中那不灭的希望。

2023年的商业世界，可能是多年以来最难看懂的一年。扑朔迷离。甚至自相矛盾。

而这种扑朔迷离，这种自相矛盾，就像是5.4亿年前的那场：寒武纪大爆发。

大约45亿年前，地球诞生。大约35亿年前，生命诞生。然后，地球上的生命，就开始了长达30亿年的，持续而缓慢的进化。直到5.4亿年前的寒武纪，大量新物种像火山爆发一样，突然在地球上出现。

比如，软体动物。这种动物，身体柔软，没有骨骼和外壳，但通常有触角。它是动物界，最早出现的动物之一。是今天的，蜗牛，章鱼，乌贼等等动物的祖先。

比如，节肢动物。寒武纪的节肢动物，首次进化出了硬化的外骨骼，并分成若干节。它是今天，无数节肢动物的祖先。比如蚂蚁、蜜蜂、蜘蛛、蜈蚣等等。其中一支，进化成了我们今天，潜江的小龙虾，和阳澄湖的大闸蟹。

比如，棘皮动物。它有带刺的皮肤，和一套特殊的水管系统，用于呼吸、运动、和进食。棘皮动物有强大的再生能力，即便被切碎，也能再生成一群完整的个体。寒武纪的棘皮动物，是今天海星、海参、海胆的遥远祖先。

再比如，脊椎动物。有一种看上去像鱼的动物，皮卡虫，是最早的脊椎动物。它身体柔软，但却有条坚实的脊索贯穿全身。这条皮卡虫虽然小，只有5厘米长，但很可能是今天所有脊椎动物的祖先，包括鱼类，比如鲤鱼和鲨鱼；包括鸟类，比如大雁和老鹰；包括两栖动物，比如青蛙和癞蛤蟆；包括爬行动物，比如蜥蜴和鳄鱼；甚至包括哺乳动物，比如猫狗，和人类。

这些新物种，种类繁多，差异极大。大部分现代动物的祖先，都在这时候“突然”出现。这就是：寒武纪大爆发。

寒武纪大爆发，是一场，连达尔文都看不懂的生物现象。

1859年，达尔文在《物种起源》里写到：这件事到现在都无法解释。也许，以后的人们会用它，来驳斥我的进化论。

为什么？因为寒武纪大爆发，用进化论，似乎确实很难解释。

“物”一直没有停止过“竞”，“天”也一直没有停止过“择”。“物竞天择”是个持续的过程，从不停止。所以，进化的速度，总体应该是均匀的吧。先缓慢进化30亿年，然后突然大爆发，这是为什么呢？

很多科学家，加入了对这个“谜团”的研究。他们逐渐发现了寒武纪大爆发背后的“秘密”。

那就是，5亿多年前，地球同时发生了好几个重大的变化。这些重大变化彼此交织，相互作用，最终带来了“大爆发”这个复杂的结果。

大约7亿到6亿年前，地球经历了一次漫长的冰雪覆盖，就像是一个雪球。大量的生命形式，在这次冰雪中灭绝。这就是：雪球地球事件。然后，冰雪开始融化，全球开始变暖，生命开始复苏。这时，地球上已经空出了大量生态位。这就给新物种的出现，提供了巨大的空间。

寒武纪之前，地球空气中的氧气浓度，只有现代氧气浓度的1%。所以，只有一些“简单生物”，或者厌氧生物能存活。寒武纪前夜，海洋和空气中的氧气浓度，突然大幅提升。空气中的浓度，甚至接近今天的水平。氧气浓度越高，能支持的新陈代谢率就越高。那些需要更多氧气的“复杂生物”，终于可以自由呼吸。

HOX基因，是生命的系统工程师，决定器官的分布和排列。这里长头，那里长腿。有了HOX基因，生物终于可以不再长成“一坨”。HOX基因，在寒武纪首次出现。从此，新物种在形态上大爆发，并逐渐分道扬镳成今天的，“界门纲目科属种”。

寒武纪之前，生命大多以光合作用为生。到了寒武纪，其中一部分，演化成了早期的捕食者。这就给被捕食者带来了巨大的进化压力。为了逃避捕食，物种进化出了更坚固的外壳，更有力的腿和嘴，更快的移动能力，甚至眼睛这样的高级器官。军备竞赛，大大加快了物种的进化。

雪球地球事件，空出了生态位；氧气大幅增加，让生命自由呼吸；HOX基因出现，让多样性变为可能；捕食者出现，加快了进化速度。这四个重大变化，彼此交织，相互作用，共同促成了寒武纪大爆发这个结果。

所有“结果”的复杂，都是因为“原因”的多样。事情之所以看似一团乱麻，是因为有不止一条线索。

因为导致结果的，不止一个原因；牵动未来的，不止一条线索。

它们彼此交织，相互作用，就成了一团挡在前行道路上的迷雾。让人迷茫，让人焦虑，让人止步不前。

抽丝剥茧地分析，藏在这团迷雾背后，有哪些线索。然后顺着这些线索，走向未来。

去年的年度演讲，是10月29日。30日，我就开始出差。这一整年，我有180多天在路上。在路上，是咨询公司的宿命。这180多天，我去了很多地方，体会市场的温度。我见了很多人，学习他们的思路。他们每个人，都在用自己的方法，走出迷雾。透过他们的眼睛，我似乎逐渐看到了，藏在这迷雾背后的六条“线索”。

它们是：增长收敛，人口老化，情绪生长，智能涌现，服务崛起，和出海加速。

这个人叫邢云飞，90后。2020年9月，他在北京开了一家只有100平米的社区便利店，叫“折扣MAMA”，卖打折日用品。比如纸巾、牙膏、饮料、饼干。这家便利店，看上去平平无奇，但就是这家平平无奇的店，仅仅三年后，到今年9月，在中国开出了2500家。年营收，超过17个亿。

我问邢云飞。你是怎么做到的。他说，很简单。因为便宜。

国产的气泡水，现在很流行。零糖零脂零卡。一瓶水，超市里卖5.5元。你猜，折扣MAMA卖多少钱？1.99元。3.6折。

原装进口的牙膏，重120克。超市一般卖30元。电商搞活动，也许能卖到25元。你猜，他们卖多少钱？4.99元。1.7折。

一包湿纸巾，80抽。超市里一般卖9.9元。大促时，会买一送一。算下来最便宜，大概5元。他们卖多少钱？0.99元。1折。

我想，你一定会问：这些不是正品吧？如果是正品，怎么可能这么便宜？

邢云飞说，当然是正品。要理解为什么会这么便宜，你需要深刻理解中国零售。

一个高效的零售体系，有两大核心主体：品牌商，和零售商。品牌商，团结上游制造商。零售商，服务下游消费者。

在越成熟的市场，品牌商和零售商，通常规模越大，且中间商越少。比如宝洁和沃尔玛。这样效率最高。

但是，中国的零售业，发展时间还很短。品牌商和零售商，总体处于“规模小，数量大”的阶段。因此，不得不借助更多的中间商，连接彼此。总代理，省代理，市代理。这些中间环节，扮演着非常重要且必要的角色。

但也因此，整个链条变长，信息传递变慢。你在这头，抖一根很长的鞭子，过了好一会儿，那头才抖动。这就是经济学上说的“长鞭效应”。

因为信息滞后，预估不准，大量库存积压就产生了。这些库存，最终变成了品牌商的：临期，尾货，和滞销。

但是，这些“临期，尾货，和滞销”，却给中国的零售业，带来一个非常独特的增长机会，那就是：把最便宜的商品，卖给最在乎价格的用户。

折扣MAMA找到品牌商，承诺他们，买走未来一整年的，所有临期商品。你给我低价，我全部拿走。3折。2折。甚至0.5折。因为一旦过期，扔掉都要花钱。我来把还有3个月保质期的气泡水，1年保质期的牙膏，2个月保质期的湿纸巾，卖给最在乎价格的人。

你知道西红柿多少钱一斤吗？你知道花生油多少钱一桶吗？不知道。但老人知道。他们不但知道，甚至还能背出附近“每家”超市的价格。他们对价格极其敏感。

那么，他们在哪里买东西？在社区。老人的购物半径，大约是家附近的2.5公里。他们不上网，不上班。他们花大量的时间，在附近寻找没过期的、安全的，但最便宜的商品。

很快，折扣MAMA自己的店、联名的店，和供应链支撑的店，就开到了2500家。70多人的运营团队，一年17亿的收入。虽然价格非常便宜，但毛利率依然能高达32%。

为什么在2023，很多人都说难的时候，折扣MAMA能获得这么快的增长？

邢云飞说，因为我们解决了品牌的“库存问题”，我们解决了老人的“价格问题”。你能解决多大的社会问题，就能获得多大的增长。

说得真好。但是，这也太“难”了吧？不是每个人都能做到，构建一个这样复杂的商业模式的。而且，以前想要增长，是不用做数学题的，只需要奔跑就行。

是的。今天的商业世界，确实发生了变化。我们进入了一个新的“增长阶段”。

看这张图。仔细看。你能看出来，这条波折的曲线，是什么吗？

这条曲线，是从1987年到2020年，中国GDP年增长率的折线图。

我想问你一个问题。你猜猜看，从1978到2018，改革开放这40年，中国GDP的年均增长率大概是多少？我给你四个选项。

A）4.3%；B）5.7%；C）7.6%；D）9.5%。

9.5%。高不高？非常之高。远高于同一时期世界经济的2.9%。同期的美国，平均在2.6%左右。德国，平均2.4%。日本，平均2.0%。巨大的增速差，让中国经济，在过去40年里疯狂追赶。

2000年，中国GDP超过意大利，成为全球第六大经济体。2005年超过英国和法国，成为全球第四。2008年，超过德国，成为全球第三。2010年，超过日本，成为全球第二。

但是，这个奇迹，在2008年出现了一个拐点。虽然中国GDP的增速，依然保持在高位，但开始放缓。2007年，14.16%。2010年，10.45%。然后9.3%。7.7%。6.9%。2019年6.1%。

为什么？是因为我们不努力了吗？不是。经济学上有一个专门的概念，用来解释这种现象。

我举个例子。当你饥肠辘辘的时候，吃下一个馒头。你会觉得这个馒头，是天下最好吃的东西。感动到哭。它的价值，是100。第二个呢？还是那么好吃，但不吃也饿不死了。价值，算是50。第三个呢？吃也行，不吃也行。价值20。第四个？吃不下了。真吃不下了。它的价值，接近于0。从100到50，到20，到0，这就是收敛。

市场上非常缺馒头。你投资100块购买设备，生产馒头。很快，所有馒头卖完。你挣了100元。于是，你决定追加100块投资，再买一套设备。这时，馒头已经没那么稀缺了。你只挣了50元。再追加投资呢？馒头市场已经趋于饱和。你只挣了20元。再追加？那就几乎赚不到钱了。

这种体量越大，边际收益越小，因此增长越慢的趋势，就叫做“增长收敛”。

最早用经济学模型，来解释这种“收敛”现象的，是著名的经济学家：罗伯特·索洛。

索洛说，因为低收入国家的资本收益率更高，所以通常会经历更快的资本积累和经济增长。但是，随着国家收入体量的增加，资本收益率会将逐渐降低，经济增长也因此会逐渐收敛。

二战后，1945-1960年，西德、法国和日本的经济快速增长，然后开始逐渐收敛。1960-1970年代，亚洲四小龙，新加坡、中国香港、韩国和中国台湾，经济迅速增长，然后开始逐渐收敛。

1978年，中国的GDP，是3679亿。改革开放40多年中，我们不断引进资本，追赶科技，从而获得了高速增长。2022年，中国的GDP，已经是121万亿。增长了300多倍。成为全球第二大经济体。举世瞩目。

但是，随着GDP体量的增加，引进资本和追赶科技的边际收益越来越小，我们的增长也在逐渐收敛。

中国GDP的增速，正在从7-8-9的“高速区间”，逐渐进入4-5-6的“中速区间”。

因为增长速度不同，竞争强度就不同。竞争强度不同，企业战略就不同。

当经济增长在“高速区间”时，天上每天都掉很多金子。捡都捡不过来。这时，如果有人捡走了你手边的金子，你会打他吗？没空。别耽误我捡钱。你的策略，是到处找“机会”。

经济增长到了“中速区间”呢？金子少了。很难捡了。这时，如果有人捡走了你手边的金子呢？你可能就会和他“讲讲道理”了。但在此之前，你要确保自己比对方“强壮”。你的策略，是提高自己的“竞争力”。

在“高速区间”，时代奖励“机会”；在“中速区间”，时代奖励“竞争力”。

那么，如何才能在“中速区间”，建立自己独特的竞争力呢？

早在40多年前，竞争战略之父，迈克尔·波特，就为身处“中速区间”的创业者，甚至竞争更为激烈的“低速区间”，总结过三条最基本的竞争战略。它们是：总成本领先，差异化，和聚焦。

第一个例子，来自德国。因为德国比我们更早完成“增长收敛”，进入激烈竞争。

这是一对德国兄弟。哥哥叫卡尔·阿尔布雷希特，弟弟叫西奥·阿尔布雷希特。他们是德国超市“奥乐齐”的创始人。他们非常低调，你在外界能找到的照片，估计只有这一张。

但是，这对兄弟最为人称道的，还不是低调，而是：抠门。

哥哥能抠门到，要求员工每天晚上把黄油搬到地下室。因为冰箱太贵。

弟弟能抠门到，发现员工订了4支圆珠笔，大发雷霆，让员工同时用4支笔写给他看。

为什么这样？因为他们相信一件事：零售业的竞争力，来自低价。而低价，一定是因为低成本。

可是，只靠搬黄油，省圆珠笔，低不了多少成本。怎么才能把“总成本”给低下来呢？

我卖100种牙膏，每种卖1000支。1000支，牙膏品牌可能完全不放在眼里。但如果我只卖1种牙膏，卖了10万支呢？牙膏品牌估计，什么都愿意答应你。

美国的零售业，平均有14000个SKU，存货单元。沃尔玛呢？超过20000个。那奥乐齐呢？只有1000-2000个。别的超市有十几种纸巾，我只有一种。

因为这种超级集中度，奥乐齐单款SKU的年营收，在6000万欧元以上。这款产品我要了，一年采购6000万。如果是你，你会不会给他难以想象的低价？

如果还是不给呢？那就自己做。为了极致的“总成本领先”，奥乐齐不断增加自有品牌。70多年后，他们今天自有品牌的占比，已经达到70%-90%。你买10件商品，可能有9件，都是奥乐齐自己的。

可是，真的需要那么便宜吗？这样的“总成本领先”，是不是有点太极端了？

这个世界上，需要有人把东西做贵。但也需要有人把东西做便宜。

著名的经济学家，熊彼特曾经说过：商业，不是为了让女王拥有更多的丝袜。商业，是为了让女工也能穿得起自己织的丝袜。

说得真好。因为只有这样，才能让每个普通人，都从经济增长中获益。

奥乐齐，因此也被称为“穷人的超市”。他们咬死“总成本领先”，咬死“优质低价”，在德国市场和沃尔玛展开了激烈的竞争。2006年，沃尔玛宣布退出德国市场。而有意思的是，这对德国兄弟，却因为把东西卖得更便宜，成为了德国首富。

今天有些企业，通过降低品质的方式，把东西卖便宜。也有很多人通过牺牲利润的方式，把东西卖便宜。但这都不是竞争力。相反，这恰恰伤害了竞争力。

只有既不降低品质，也不牺牲利润，还能把东西卖便宜，才是真正的“竞争力”。这背后唯一的方法，就是：总成本领先。

那么，总成本领先，是不是获得竞争力的，唯一办法呢？

中国最大的火锅品牌是哪一家？海底捞。那其他品牌，要如何打造独特的“竞争力”呢？

有一次，我去一家叫巴奴的火锅店吃饭，领了一个号。号码牌上印着一句话：服务不过度、样样都讲究。当时，我特别想拉着服务员问：你说谁过度了？你说谁过度了？

首先，价值。饮料的包装，通常是圆的，或者方的。你做成三角形的，是不是差异化？不是。圆的，可以装更多饮料；方的，可以节省运输空间。都有价值。三角形看起来标新立异，但对用户没有明显价值。

其次，稀缺。你打算做一款面膜。做补水的，还是美白的，还是修复的？他们都很有价值。但是，他们都很难算是差异化。因为每一种价值，市场上都有无数的提供者。你做任何一种，都会淹没在竞争里。不稀缺。

最后，壁垒。你率先提供了一款奶茶，叫“杨枝甘露”。一炮而红。你是第一家做的。这是不是差异化？依然不是。因为很快，几乎所有奶茶品牌，都提供了杨枝甘露。这项能力，没有壁垒。

乳业的竞争，从来都是非常激烈的。尤其是低温奶，更是必争之地。但是今年，朝日唯品在低温奶里脱颖而出。张蕾告诉我，这就是因为品牌的“差异化”战略。

首先，是价值。消费者当然关注价格。但越来越多人，开始更加关注安全和健康。这是“更贵的问题”。于是，我们决定，要把“安心和有机”作为核心价值。

其次，是稀缺。奶的品质，取决于牛；牛的品质，取决于草；草的品质，取决于土。于是，我们决定，从“土”这个源头上下功夫。这样较真的，非常稀少。

最后，是壁垒。可是，如果别人也主打“土壤”呢？很难。好的土壤，需要坚持20年循环农作，自然养土。竞争，其实在20年前就开始了。时间，就是壁垒。

根据尼尔森的数据，今年上半年，液态奶整体下滑2.3%。但朝日唯品，同比增长33%。

除了高端乳品，差异化，在很多行业都适用。比如，科技业。

有一次，孙瑜问我：你知道，世界上最好的“长寿药”是什么吗？他说，是睡个好觉。睡觉，是人类最重要的自我修复方式。快速眼动睡眠，给大脑洗澡。深睡眠，给身体充电。睡觉，大于一切。

但是，很多人却睡不好觉。要不然难入睡。要不然容易醒。要不然睡不深。甚至，是彻夜失眠。睡个好觉，对很多人来说，非常有“价值”。

可是科技，为什么一直没解决睡觉这个问题呢？因为这和脑电波相关，而脑电波非常微弱。一节干电池，有1.5伏的电压。而脑电波呢？只有0.00001伏。十万分之一，很难监测。所以，这种能力，非常稀缺。

去年，我们有了突破。我们做了一张很薄的贴片，贴在人的额头上。贴片的内部，用了很多纳米级的金属粒子，所以大大增加了信号接收的面积。再加上我们的算法，现在识别脑电波的准确度，可以做到83%-93%。而一般的手环，只有55%左右。这就是：壁垒。

当深睡眠要来临时，大脑会发出一种特殊的脑电波。这个贴片，就能监测到这种电波，并会通知“智能枕头”。这个智能枕头，就会发出特殊的波，去增强那个脑电信号，从而把你推入深睡眠。

孙瑜说，他们在和一些酒店合作。数据显示，客人的入睡时间降低了20.39%，深睡沉浸度提升了23.6%。今年6月，他们拿到了医疗器械证。预计今年销售就能有1400多万。

外卖小哥，需要什么样的蓝牙耳机？电量要非常足，能用一整天。麦克风要特别好，路上太嘈杂。对了，如果能固定在头盔上，就最好了。不怕掉。

固定在头盔上，这是绝大部分人不可能有的需求，但对外卖小哥来说，非常重要。做一款能固定在头盔上的耳机，苹果可能也不是对手。

什么是聚焦？做特定市场，特定人群才需要，其他人觉得没用，甚至浪费的东西，就是聚焦。

总成本领先，差异化，和聚焦。这就是“中速区间”的答题思路。

每一年，市场都要给所有创业者，出份考卷。这份考卷，一直都不太难。努力学习，能考99分。临时抱佛脚，也能考85分。但是，太简单的考卷，对努力学习的人，是不公平的。凭什么你不努力，也分走我一半奖学金？

增长收敛，就是不断变难的考卷。2023年这份，尤其难。这一次，努力学习，能考95分。临时抱佛脚，可能都未必能及格。优秀的人，反而脱颖而出。

因为，顺境，是所有人的狂欢。逆境，是优秀者的天堂。

除了增长收敛之外，还有一条线索，正在迷雾中，以你意想不到的方式牵动着商业世界。

今年1月19日的这一天，巴黎有8万法国民众涌上街头。他们不是在庆祝。他们是在罢工。同一天参加罢工的，还有马赛，里昂，等9个城市。法国警方统计，共112万人参加了这次罢工。而工会统计，有200万人。

1月31日，法国八大工会组织第二次罢工。这一次，工会统计有280万人。然后，第三轮，第四轮，第五轮，第六轮。一直到6月6日。第14轮。声势浩大。旷日持久。

法国现行的政策，是62岁退休。从今年9月起，法国退休年龄，将每年延迟3个月。直到2030年，延迟到64岁。

法国，64岁。而加拿大呢？65岁退休。曾计划延迟到67岁。日本，65岁。2021年通过法案，“允许”70岁退休。德国，正在执行延迟退休政策。1964年后生，67岁退休。美国，1960年后生，67岁。澳大利亚，从今年7月1日起，正式改为67岁。英国，1978年后生，68岁。

加拿大，日本，德国，美国，澳大利亚，英国。这些国家的民众看着法国。笑而不语。你们调完才64岁。这不是结束。这甚至不是结束的开始。这可能只是开始的结束。

延迟退休，是全球趋势。可是，这到底是为什么？辛苦了大半辈子，我想早点归隐山林，或者早点环游世界，有错吗？

要理解这个问题，就要理解一个非常重要的人口学概念了。

我们把人的一生分为三个阶段：儿童，成人，和老年。儿童没有劳动能力，老人逐渐失去劳动能力。他们需要靠正在劳动年龄的成年人“抚养”。所以，用儿童和老年的人口之和，除以劳动年龄人口，就是人口抚养比。

有人可能会问，儿童我理解。可是，老人，不是靠自己的养老金养活的吗？

理论上是这样。但实际上，你年轻时交的养老金，主要都用来养活当时的老年人了。而你年老以后领取的养老金，都是你的下一代缴纳的。虽然数字一直帮你记着。

可是，“人口抚养比”，和我有什么关系？会影响我找工作吗？会影响我创业吗？

劳动年龄人口减少，老年人口增加，社会保障系统，就会压力巨大。作为个人，你交的养老金，有可能也会因此增加。同时，劳动人口的减少，会导致劳动力短缺，进而导致劳动力成本上升。作为企业，你的经营成本，也可能会因此增加。而企业经营压力增加后，又会导致税收来源减少。但同时，老龄化带来的公共支出却在增加。作为政府，将感受到巨大的财政压力。个人。企业。政府。都会压力山大。

人口抚养比，就像体检报告里的“血压”一样，标志着经济的压力。

你现在理解，为什么这些国家要延迟退休了。因为延迟退休，相当于把一部分人口，从分子重新“拖回”分母，从而给人口抚养比“降压”。延迟退休，是给经济的“速效降压药”。

加拿大的人口抚养比，是53%。这意味着，每个劳动人口，要抚养半个儿童或者老人。血压，相当之高。美国呢？54%。更高。澳大利亚，54%。德国，57%。英国58%。那，为此罢工了14次的法国呢？2016年开始，法国的人口抚养比，就已经超过60%。非常之高。而深度老龄化最严重的日本，是71%。

但是，“延迟退休”这款“速效降压药”，只能短期治标，无法长期治本。延迟退休，无法阻挡“人口老化”的总体趋势。

2000年，全球已经进入轻度老龄化。2045年左右，全球将进入中度老龄化。到这个世纪末，这个叫“人类”的物种，将全面进入深度老龄化。

而这个星球上的前三大经济体，美国，中国，日本，将更早经历这一切。

“老龄化”程度的提高，会连带造成“劳动人口占比”的相对下降。

根据联合国不悲不喜的中性预计，欧美劳动人口占比，从2010年左右开始减少，这样的趋势会一直持续下去，直到这个世纪结束都不会停止。那么，中国呢，亚洲呢？一样。亚洲劳动人口占比，从2020年左右开始，也一路下行，直到这个世纪末。

未来70到80年的全球经济，将经历一场延续大半个世纪的高血压。

生育率，是指一名女性的一生中，平均生育孩子的数量。

一名女性，一生生育几个孩子，这个国家的人口结构才能不发生变化呢？2个。一对夫妻生两个孩子，正好“替代”自己。考虑到早期死亡率，我们通常把2.1，叫做“替代水平”。

从1950年开始，欧洲和美国的生育率，就一路下跌。1970年代，跌破了替代水平。2021年，跌到了只有1.6左右。

意味着下一代的人口数量，不够替代这一代。如果长期如此，劳动人口必然下降。而同时，老年人口数量在变得越来越高。更少的成年人，抚养更多的老年人。人口抚养比这个血压，就这么上来了。

1991年，中国的生育率，首次跌破替代水平。很多人期待2016年，二胎政策放开之后，这个数字能够反弹。但是2017年，生育率继续下滑。2020年第七次人口普查时，跌到1.3。

这种几乎“每代减半”的减少速度，让中国的“人口抚养比”，快速上升。

根据《中国统计年鉴》，2011年，中国的人口抚养比，是34.4%。仅仅10年后，2021年，上升为46.4%。血压飙升。根据联合国预计，2055年，全世界的人口抚养比，会达到61%。而中国，会继续飙升到76.5%。

当然是：提高生育率。但这并不容易。因为，生育率降低，并不只是中国的特色。而是全球几乎所有国家的问题。

大家总以为，经济发达了，生活变好了，就会多生。事实恰恰相反。一旦经济上没有了压力，人们反而不愿意生孩子了。为什么？因为从经济学意义上，生孩子的一个重要动机，是“养儿防老”。而现在，不需要再靠儿女来养老了。所以，人们的生育动力，大大下降。

我有一个对话节目，叫《进化者》。每周五晚上8点首播。在这个节目里，我对话过阿里的首任COO，关明生；前惠普大中华区CEO，孙振耀；华与华营销咨询创始人，华杉；三只羊网络董事长，小杨哥。等等等等。

都很厉害。但其中有一位，很特别。他就是携程创始人，梁建章。因为，我们3个小时的对话，完全没有聊携程。一直在聊人口。

梁建章，也是一名人口经济学家。这些年，他一直在致力于研究“生育率”的问题。如何提高生育率？我很同意他一句话：我们不能“逼着”，不愿意的家庭生孩子。

我们只能想尽一切办法，帮助愿意生育的家庭，降低“生育成本，养育成本，教育成本”。今年6月，携程宣布，给每位新生了孩子的员工，发5万元津贴。

我不是人口学家。今天，我也不是来“催生”的。我今天来的目的，是帮你看清“人口老化”这条线索。然后，重新理解“儿童，劳动人口，老年市场”，会发生哪些变化，存在哪些机遇。

去年，甚至负增长。从人口老化的视角看，你会知道，这不是因为卖奶粉的不努力，而是因为买奶粉的人少了。这个行业，在“萎缩”。

而根据今年3月教育部公布的数据。2022年，全国幼儿园数量，比2021减少了5600所。这是自2008年以来的，首次负增长，这个行业，也在“萎缩”。

知道一个市场在“萎缩”，有什么用？很有用。因为“扩张市场”，有扩张市场的策略。“萎缩市场”，有萎缩市场的策略。只有认清市场的阶段，才能选择正确的策略。

假设，某行业的平均利润率为10%。有的企业低，2%，或者4%；有的企业高，6%，或者8%，甚至15%。突然，这个市场萎缩了。卖的人数不变，买的人数减少。供大于求。这时，企业为了生存，必然发动价格战。价格降低，但成本没降。行业的利润率，整体下移。这个过程，经常被叫做：卷。

过去一些低效的企业，4%的利润率能干，2%也能干。但现在，它们的利润为负。干不了了。怎么挣扎都没用，只好倒闭退出。这时，他们所服务的客户，他们所拥有的人才，都会被释放出来，流向高效的企业。死亡，是一个公司对商业世界的最后一次贡献。因此，高效的企业，规模反而扩大了。

所以，在“扩张”市场，企业的策略，可以是：“你打你的，我打我的”。市场足够大，谁都吃不完。而到了“萎缩”市场，企业的策略，可能就要变成“生死看淡，不服就干”了。

因为智能手机拍照越来越好，单反相机的市场整体萎缩。怎么办？佳能和尼康，推出更先进的相机，更多元的产品。大量中小的相机品牌，逐渐被逼，退出了市场。佳能和尼康，反而占据了更大的市场份额。

因为聚会宴请减少，年轻人口味改变，中国白酒市场已经连续6年萎缩。2022年，白酒全行业总产量，只有2016年的49%。腰斩。怎么办？

头部白酒品牌加大传播，越战越勇。飞机场、高铁站，铺天盖地都是白酒广告。尤其是对年轻人的触达。比如“酱香拿铁”。为什么？因为清香，浓香，酱香，三大香型之间的切换壁垒很高。年轻人的“第一口酒”，直接影响他未来的香型选择。

2016年，白酒行业的CR5，也就是前5名加在一起的市场占有率，是15.49%。2022年，提高到43%。市场萎缩，行业集中。尤其茅台。6年逆势增长。

生死看淡，不服就干。有红利时，要会冲浪；没红利时，要会游泳。

看完儿童。我们来看劳动人口。劳动人口减少，会带来哪些商业变化？

不少人知道，日本执行了很长时间的“终身雇佣制”：一进企业门，一辈子是企业人；和“年功序列制”：随着工作年限增加，工资也逐年增长。

“终身雇佣，年功序列”，这听上去和我们所学的“赏罚分明，奖优罚劣”，完全相违背啊。为什么？

因为二战后，日本遭遇了大规模的劳动力短缺。招不到人，成了日本企业最大的问题。所以，一些企业开始尝试终身雇佣制，和年功序列制。永远不辞退，年年涨工资。但如果你跳槽，就什么都没了。这套制度的本质，是为了解决劳动人口的短缺问题。

这几年，网上很流行00后整顿职场的段子。比如这个。80后是，收入更高我就离职。90后是，领导骂我我就离职。00后呢？领导不听话，我就离职。00后这一代人，似乎特别任性。为什么？

这可能和00后的生活条件优越有关。他们的安全感更高。但可能，这也和00后这一代，数量减少有关。

中国共有“90后”，2.11亿人。“00后”呢，1.47亿人。少了30%。岗位没有明显减少，但供给减少了30%。供需关系，发生巨大变化。所以，00后为什么能“整顿职场”？因为稀缺。领导不听话？还有好几个领导，等着听我话。

除了治理方式和管理手段，劳动人口减少，还会带来“商业模式”的变化。

10月1日，我正式闭关，准备今天的年度演讲。闭关前的最后一次出差，我去了深圳。在住的酒店门口，我看到了一个设备。

你现在点外卖，可能会看到一条提示：无人机已接单。然后，一架无人机，会从120米以下的空中，以10米/秒的速度，前来投喂你。

我赶紧去问美团的同学。他们说：大惊小怪。美团的无人机，已经在深圳配送18万单了，平均配送时间12分钟。比人还快。一共为用户节省了近3万小时的等待时间。

那还需不需要外卖小哥？当然需要。但有些时候，无人机确实比人更快。甚至更便宜。

随着劳动人口的减少，人力成本一定会越来越贵。你原来1万能招到的人，未来可能要用2万，甚至3万。

湖北某处，地下400米的一个磷矿矿洞。一辆装载着矿石的卡车，正在向外驶出。地下矿洞的环境非常复杂，空间狭窄，坡多弯急。这辆卡车，顺利地把矿石运出了洞。但是，这辆卡车，不是被“驾驶员”开出去的。这辆卡车，是“自己”开出去的。它是一辆无人驾驶卡车。

无人驾驶技术，越来越成熟。但是与人类驾驶员一起开，还有很多问题需要解决。你觉得无人驾驶危险，无人驾驶还觉得你危险呢。那么在一个无人环境呢？比如高速公路，或者地下矿山呢？在这些地方，无人驾驶几乎完全可以替代人类了。

在矿洞里开车。这样危险的工作，还是让机器去做吧。人类，应该被解放出来，去做更有意义的事情。

从2022年开始，中国每年出生的人口不到1000万，但每年退休的人口超过2000万。并将持续14年。老年市场，是一片蕴藏着巨大机会的蓝海。但是，怎么抓住老年市场的机遇？

这是足力健老人鞋的创始人，张京康。几年前我认识他的时候，就请教过他这个问题：老人鞋的核心，是不是“便宜”？

因为承受了几十年的体重，老人的足弓，会逐渐塌陷。因此，整只脚就会向前挤。老人的拇指，可能会被挤到外翻。另外，也因为足弓塌陷，老人的脚，会总体变宽。尤其是女性。

所以，给老人做鞋，鞋楦都要不一样。一定要更宽，尤其是鞋头。这样才能合脚。

另外，老人的脚很干。这是因为皮下脂肪流失，很容易开裂。尤其是脚后跟，通常都磨损严重。

所以，给老人做鞋，要用厚一些的海绵，把脚跟像“U型”一样包起来，才不会磨脚。

更重要的是，人老了，肌肉会萎缩，所以走路时脚抬不起来，重心不稳。重心不稳，如果地还滑，就会摔倒。一摔倒，就是严重问题。

所以，给老人做鞋，首先，要把鞋底面积做大。这样重心才稳。其次，要设计有向上弧度的防撞鞋头。这样才不容易绊倒。最后，要选防滑的鞋底。防滑对老人来说，是生命线。

便宜很重要。但便宜不是核心。核心是，你必须真正理解老人的独特需求。即便是一双鞋。

他说，老人，不是一个消费力差的“下沉”市场。老人，是一个需求独特的“差异化”市场。

因为，灭绝和爆发，同宗；衰退和增长，同源。关键是，你是否看清了变化背后，真正的线索。

探索变化的过程，让人振奋，也让人焦虑。每当此时，另一条隐藏的线索，就会浮现出来。

对。就是中年三大爱好，“钓鱼，摄影，盘手串”的那个，盘手串。

你觉得有意思吗？今天的小学生，几乎人手一个。因为，那些珠子碰在一起的声音，“特别悦耳、特别解压”。

很多成年人在抱怨，996很辛苦。996？小学生，从来都是711的好吗！从早上7点，到晚上11点。全年无休。不要以为，你是家里压力最大的那个人。小学生的压力，可能比你还大。而手串，就是高压锅的那个泄气阀，帮他们释放压力。

是高级的莫兰迪灰？还是等烟雨的天青色？都很好看。尤其是，天青色等烟雨。一听就很好看。但是，它们都不是今年最流行的颜色。

灰色，青色，是很好看。但是，欣赏它们，需要耗费心理能量。我需要更明亮，更温暖的颜色，给我能量。多巴胺色，是让人快乐的颜色。

各种鲜红、亮黄、翠绿的商品，是不是看着就很开心，是不是看着就很想买？为什么？因为开心啊。这还不够吗？2023年，多巴胺色，火爆互联网。

不管是儿童的“手串”，还是成年人的“多巴胺配色”，这些商品之所以畅销，都是因为它们能“给情绪充电”。

得到APP上，有一位我非常喜欢的老师，《情绪价值30讲》的主理人，蔡钰老师。她说，情绪价值，就是用户为了获得某种“情绪和感受”，而愿意支付的价值。

有一次，为了能尽快飞到下一个城市，我定了一个“红眼航班”。深夜起飞，凌晨落地。很辛苦。情绪都有点低落。可是，我随后收到航空公司的短信：您乘坐的这次航班，是赏月航班，可以在靠窗位置，欣赏迷人的月光。你知道吗，就因为这条短信，我的心情居然好了起来。赏月航班，只是一个说法，但它给我提供了“情绪价值”。

提供“情绪价值”，正在成为企业重要的机遇。因为，人们面对的挑战越大，对“情绪价值”的需求就越大。

至少，有三个方向你可以尝试：提供疗愈价值，提供陪伴价值，和提供优越价值。

我有个公众号，就叫“刘润”。每天都要发一篇商业洞察、管理案例。已经日更了2000多天。有同学问我，这些文章是很有启发。但我很好奇，这么多文章，都是你坐在办公室里“顿悟”出来的吗？

当然不是。你坐在家里看冰淇淋的照片，是永远“顿悟”不出冰淇淋的味道的。

每年，我都要陪同一些企业家学员，走访和调研很多企业。我称之为：问道中国。

只有亲眼看到一家企业的运作，甚至和创始人亲自对谈，你才会恍然大悟：原来如此。或者一拍大腿：还可以这样。

图片上这些，就是我走访过的企业。感谢这些企业，尤其是他们中很多的创始人，愿意亲自出来与我们对谈。比如新东方的俞敏洪，比如华住的季琦，比如理想汽车的李想，比如泡泡玛特的王宁。

今年4月，我陪同20多位企业家，去到泡泡玛特。我一直对泡泡玛特充满好奇。我问泡泡玛特的创始人王宁。到底为什么，用户会一直买你们的玩偶？王宁说，情绪价值。

这个玩偶，叫Molly。润总，你觉得Molly的表情，是开心，还是不开心？

王宁说，Molly的表情是：面无表情。今天，你涨工资了。兴高采烈地回家。打开门，看见Molly。心理学上，有一个“投射效应”。这时，你会把自己的开心，投射到Molly身上。你会觉得，她也为你高兴。今天，你被客户骂了。心情挺沮丧的。打开门，看见Molly。你会觉得，Molly也陪你一起难过。因为面无表情，Molly永远能够与你共情，帮你疗愈。

成年人的世界，都是劫后余生。出门，勇敢战斗。回家，疗愈伤口。王宁说，很多人买Molly，就是因为她的“情绪价值”。

我问：那你们有没有想过，让Molly有点“功能价值”？比如说，做成一个U盘？

王宁看着无药可救的我，问：用户会买几个U盘？一个。因为你只需要一个U盘。功能价值，一旦被满足，你就会停止购买。而我们的用户，可能会买很多各种各样的Molly。为什么？恰恰是因为Molly没有任何“功能”。他们只是单纯地喜欢，和Molly在一起的“情绪”。

2023年上半年，王宁的泡泡玛特，实现营收28亿，利润超过去年全年。

真好。可是，不是只有小姑娘才需要疗愈啊。创业者们也需要啊。我也需要啊。我们能不能给创业者们做个“专属玩偶”，也帮他们疗愈疗愈吧。

于是，我们的团队一起，工作了大半年的时间。联名做了这只：达尔文雀。

当年，达尔文就是在加拉帕戈斯群岛上，看到有一种雀，有13种不同的喙部，才受到启发，提出了进化论。因此这种雀，又被叫做“达尔文雀”。所以，我们在这只“达尔文雀”上，做了三种喙。一种代表强壮，一种代表聪明，还有一种，代表适合。祝你无论遇到什么样的困难，都能使用其中一种能力，成功进化。

我们一起设计，几易其稿。最后，纯手工，做出来了200多只“达尔文雀”。

除了Molly和达尔文雀，还有没有什么办法，可以疗愈我的情绪内耗呢？

我们办公室，很多同事都养了猫。我很喜欢同事养猫。因为他们工作时一旦无精打采，你就问：你们家猫最近怎么样啦？他就立刻会两眼放光，给你看照片。停不下来的那种。神采飞扬。

催产素，被称为“爱的荷尔蒙”。很多男生，说自己不喜欢孩子。可当他第一次，把自己的孩子抱在怀里的那一瞬间，一种强烈的情绪就会从心底涌出：这辈子，为你做任何事情，我都愿意。

可是，这和猫有什么关系？猫通过上万年的进化，让自己长出了婴儿一样的“萌态”。你看到猫“萌化了的样子”，就会大量释放催产素，忍不住地亲。非常疗愈。然后，神采飞扬。

你的神采飞扬，其实是母性的光辉。这种“光辉”，让人们愿意为宠物做很多事。

这个人，叫春颖，“云宠宝”的品牌主理人。为宠物提供各种你想得到，甚至想不到的服务。

比如基因检测。猫有近20%的概率，会得一种“基因疾病”：肥厚性心脏病。得了这种病，会咳嗽、喘气、呼吸不畅，甚至危及生命。我担心我们家的猫会患病，怎么办？做个“基因检测”。春颖说，每年都有上万人为宠物做基因检测。

那会不会，宠物已经生了病，我不知道呢？它又不会说话。那就定期做个体检呗。生化，血常规，B超。啥都有。每年都有很多猫，通过B超查出脂肪肝。

真的查出毛病，要打针吃药吗？要花很多钱吗？于是，很多宠物主，选择给猫狗买“医疗险”。狗狗买保险最多的是“比熊”。猫咪最多的是“英短”。理赔最多的，是“肠胃炎”。

难以想象。基因检测。体检。甚至医疗险。现在的人宠关系，不仅是陪伴，早已是亲人。

不要以为自己是在做“猫狗”的生意。你是在做“情绪价值”的生意。你是在做“疗愈经济”的生意。

今天演讲结束后，很多企业要开始制定明年的战略了。请记得在人力资源战略里加一条：给每个员工发只猫。

什么是陪伴价值？就是，我不在乎你做什么，我只在乎你在不在。

假如，你是一个珠宝首饰行业的创业者。看到智能时代崛起，想做“智能首饰”。比如一款手链。请问，如下几个功能，你觉得哪一个，最应该放进手链里？

A）睡眠监测，B）心率报警，C）运动记录，D）微信提醒。

这个人，就是王洁明。2015年，开始创业做智能首饰。他的公司，叫做TOTWOO。他说，一个都不要放进去。智能首饰，不是“智能手环套进一个首饰的外壳”。

首饰的本质是什么？首饰的本质，是情绪价值。不管是戒指，还是项链，还是耳环，它们本身没有任何功能价值。你戴戒指，不是因为它有时候能取下来拧螺丝。你戴戒指，仅仅是因为它好看，因为它是爱情的象征。

那智能手环呢？智能手环的本质，是功能价值。睡眠监测，心率报警，运动记录，微信提醒，都是功能。

要用智能来“提升”首饰的情绪价值，而不是“增加”首饰的功能价值。

这是一对情侣手链。太阳是男生。月亮是女生。它智能在什么地方？

它智能的地方，是在手链里，加了一个触觉传感器。那有什么用呢？

你正在办公室上班。突然，想她了。怎么办？“触摸”一下这个太阳手链。然后呢？然后你远在千里之外的女朋友，手链上的月亮会亮起来，并且震动一下。她就知道：你想她了。然后呢？她也触摸了一下自己的手链。然后你的手链也亮了。也震了一下。你知道，她也想我了。然后......你又摸了一下手链。然后，她又摸了一下手链。你们俩，就这样震来震去。震来震去。

聊天你干嘛不用微信啊。想对方的时候，知道对方也想你，不就是全部的意义吗？

我们要的真是“聊天”这个功能吗？不，我们要的是“陪伴”这个情绪。

于是我问，那这个震来震去的“手链”卖多少钱？真有人买吗？

当然有。他说，我们主要在美国市场销售。这款手链，卖149美元。差不多1000元人民币。不算便宜。但卖得非常好。

我们2021年1月出海。9月，这款手链就进入“谷歌购物”的“全美手链畅销榜”排名前十。

有的女同学会和我解释，润总你不懂。我平常买个杂牌的包，用几个月就坏了。这个包虽然贵，但是质量真好，能用很多年。

于是，我就问她。今天这个品牌的代工厂，自己设计了一款包，质量完全一样，价格也完全一样，但就是没有LOGO，你买不买。这位女同学愣住了。想了想说，不买。没有LOGO，凭什么那么贵。

你看，质量是很重要。但这位女同学最想买的，还是那个LOGO。为什么？因为能买得起这个LOGO的人，很少。因为少，所以就会因此获得一种“我有，而别人没有”的情绪价值。

这种“我有，而别人没有”的情绪价值，就叫“优越感”。

著名心理学家，阿德勒，在他的巅峰之作《自卑与超越》里说过一句话：人的总目标是追求“优越性”。

我们每个人，都需要自己独特的优越感。不一定是钱。不一定是社会地位。我不聪明，但在勤奋这件事上，我觉得是挺值得自己骄傲的；你不会写程序，但是打羽毛球，整条街没有对手；他创业失败三次，但在对得起员工这件事上，问心无愧。

每个人都会遇到挫折。这时，人们需要一些信念的支撑。比如：“至少在这个方面，我还是挺厉害的”，“至少这样东西，是我有而别人没有的”，“至少，我和他们不一样”。然后，我们才能愉快地生活下去，并最终走出挫折。

那么，如何为用户提供这种“优越价值”，这种小骄傲呢？

为什么？因为在父母的领地里，孩子永远弱势。最后都是我的错。但孩子也需要优越感啊。怎么办？开辟新战场。

比如，把牛仔裤剪破。你非常不理解。说：这有什么好看的？他会略带轻蔑地回答你：你不懂。“我懂，而你不懂”。这就是我的“优越感”。

父母穿什么牌子，我就不穿。父母用什么社交软件，我就不用。父母喝什么饮料，我就不喝。什么都和父母反着来。这就是潮流。什么是潮流？

潮流的本质，就是年轻人用自己的方式，告诉这个世界：我和你们不一样。

有一次，腾讯的同学告诉我，在微信的“生意场”里，有一家做高级服装定制，叫“量品”的公司，几乎用尽了微信里的每一项工具，就是为了给用户提供：优越感。

量品的创始人，叫虞黎达。他说，商场里衣服那么多，总能买到合身的，用户为什么还要定制？因为我就是想和别人不一样。我的西装更合身。我的POLO衫没有LOGO。我的衬衫袖口有自己的名字。穿着这样的衣服出去，即便别人没有注意到，但我自己也知道，我和别人不一样。

虞黎达说，我的工作，就是要找到这群用户，并且服务好他们的“优越感”。

于是，虞黎达在朋友圈投了一波广告，找到了第一批需要这种“优越感”的种子用户。然后，派“着装顾问”上门服务。

她的工作，不仅仅是量体。她的工作，是要努力成为顾客的“私人着装顾问”。什么场合穿什么西装？皮带怎么搭配不会错？怎么穿才显得尊重客户？顾客听完收获很大，就想加微信。这样，量品的微信、企业微信就加了3万多种子用户，为他们提供定制的优越感。

然后，量品一直更新公众号和视频号。尤其是视频号，点赞和新用户增量特别快。于是，着装顾问，就把点赞最多的新款搭配，发给老客户。慢慢地，用户开始觉得，我也是一个懂“服装搭配”的人了。我和别人不一样。所以，在穿着定制西装，参加盛大的活动时，他会忍不住在朋友圈，分享这种被服务的优越感。当朋友好奇地问，你这套西装在哪里做的时候，他会把小程序的链接发给他。因为，分享好东西，也是一种优越感。

腾讯的同学告诉我，量品定制现在有100多万用户。年营收，超过2亿。

高端定制的本质，是为客户提供优越感：定制的优越感，服务的优越感，和分享的优越感。

每个人，都需要一点点优越感。尤其是遇到挑战的时候。心底的那一点点小骄傲，让我们快乐。

生活从来都不容易。我还不能想办法让自己快乐起来吗？

这个世界从我们身上拿走的能量越多，我们就需要补充得越多。我们对情绪价值的需求，就越会不断生长。

讲到这里，我在想，我能为你提供什么“澎湃”的情绪价值呢？

要不，我还是给你们，每一位绝不躺平，绝不放弃，绝不认输的创业者，唱一首歌吧。

唱得怎么样？喜欢吗？喜欢的话，你可以在刘润视频号和抖音号里找到这首歌。QQ音乐里也有。

这首歌很特别。它是年度演讲的音乐设计老师，飞羽老师作的曲。我作的词。但这还不是最特别的地方。

我有很多很多缺点。像天上的星星一样多。而其中最为耀眼的那一颗，是“不会唱歌”。我的五音缺六音。可是，我却很想为你唱一首歌。怎么办？

人工智能公司“你好世界”的创始人，吴德堪，用我的录音资料，训练了一个数字分身。然后，教这个数字分身学会了唱歌。是的。刚刚那首歌的演唱者，是我的数字分身。是传说中的人工智能。

如果说2023年，什么是科技界，商业界最重大的事件，那一定是人工智能。

人工智能开始画画。游戏公司的设计师，用人工智能画了一幅画。起名《太空歌剧院》。报名参加美国科罗拉多州博览会。没想到，这幅画获得了冠军。人类艺术家无比愤怒，表示：我们正在目睹，艺术的死亡。

人工智能开始摄影。有30年经验的德国摄影师，鲍里斯・埃尔达森，作品从未获奖。但2023年，他用人工智能创作了一幅作品：《虚假记忆：电工》。获得了索尼世界摄影比赛的大奖。他说：我只是想测试一下，评委是否能识别出人工智能作品。

人工智能开始看病。一名4岁的小男孩，身患怪病。看了17个医生，都没找出病因。他妈妈求助ChatGPT。就是今年爆火的ChatGPT。ChatGPT说，孩子得的是：脊髓栓系综合征。然后，医生证实了ChatGPT的诊断。虽然ChatGPT不是每次都对。但这次。帮了大忙。

人工智能，正在从各种你能想到，或者想不到的角度，进入我们熟悉的商业世界，并开始把它变得不再熟悉。

于是，很多人开始问：人工智能会不会取代人类。这个问题，太大了。我也没有这个资格做出判断。

今天演讲的目的，是帮你通过人工智能这条线索，更早看清商业世界即将发生的变化，然后抓住机遇。

先从“人工”，到底为什么能“突然”创造出“智能”开始。

这部分会有点硬核。但这对你正确理解人工智能，并找到背后的商业机遇，非常重要。我尽量用最简单的方式讲清楚。

这是一个人脑的模型。它表面沟壑纵横的，是大脑皮层。展开后，相当于一张桌布那么大。人类大脑有大约860亿个神经元。分布最密集的，就是在这张“桌布”上。

你今天听到一个观点。这时，大脑中的某些神经元，就会“生长”出一些“触手”，和别的神经元连在一起。每个神经元，可以长出最多10000个左右的“触手”。你学得越多，记得越多，思考得越多，长出的触手就越多，越强。最后，在大脑中形成一个密密麻麻的“神经网络”。

当然，这是一个极其简化的人脑模型。真实情况要复杂得多。但是，理解这个模型，非常有助于你理解人工智能。因为今天的人工智能，就是在“模仿”这个神经网络。

科学家在计算机的“大脑”里，也构建了很多“节点”，并在节点之间，也建立了很多“连接”。这些连接的“强度”，就叫做“参数”。科学家尝试用这个结构，制造“人工”的智能。

但是，最初模仿人类大脑的“模型”，并没有表现出明显的智能。会不会是连接太少了？人脑有860亿个神经元，每个神经元能有10000个连接。而80年代，人工智能模型的连接数量，也就是参数量，才6万个。太少了。于是，科学家们开始提高模型的参数量。

2012年，AlexNet模型，把参数量提高到6000万个。2015年，ResNet模型，1.55亿个。2018年，BERT模型，3.4亿个。2019年，GPT-2模型，15亿个。但依然没有看到明显的希望。

怎么办？OpenAI决定大力出奇迹，在GPT-3，GPT-3.5的模型里，一举把参数量提高到1750亿个！虽然这非常，非常，非常烧钱。这么大的模型，每训练一次，就要花费1000多万美元。差不多1个“小目标”。但是，神奇的事情发生了。GPT模型，突然“涌现”出了强大的智能。

你有没有见过，成群的鸟儿在天上飞？当鸟儿的数量足够多的时候，就会飞出一些非常整齐而优美的队形。数量越多越优美。就像有个“聪明的鸟”在指挥。但是，其实并没有什么“聪明的鸟”。每只鸟，都只是按照同一个规则在飞行，那就是：跟紧前面的鸟，并保持距离。就这么简单。但总体却产生了优美的舞蹈。

为什么数量足够大，就会“涌现”出智能呢？鸟儿不知道。创造出ChatGPT的OpenAI，也不知道。

OpenAI的创始人山姆·奥特曼，在一次演讲中说，模型大了，有时会出现一些令人惊喜的结果。我们也不完全理解为什么。

人类，创造出了一个很有用，但自己“不完全理解”的东西。所以，当人工智能有时会产生“幻觉”，“一本正经地胡说八道”时，人类也是一头雾水，同样“不完全理解”是为什么。

不过虽然不理解，但人们依然相信，这是人类历史上，难得的一次巨大的商业机遇。

英伟达创始人，黄仁勋说，我们正处于AI的“iPhone 时刻”。微软创始人比尔·盖茨说，人工智能的历史意义，不亚于“PC或互联网诞生”。谷歌CEO桑达尔·皮查伊说，人工智能，将成为我们一生中看到的最大的技术变革。腾讯创始人马化腾说，这是几百年不遇的类似发明电的、工业革命一样的机遇。软银资本创始人孙正义说，计算机比所有人类智慧的总和，还要聪明1万倍。

过去十年，我们也经历了很多科技变革。比如3D打印，比如区块链，比如元宇宙。但你从来没有见过，这么多人同时站出来说：这次不一样，这次真的会改变世界。

因为这次，人工智能触及到了商业世界，一个最底层的逻辑：提高生产率。换句话说：用更少的人，做更多的事。

人工智能是程序员写出来的。但程序员的工作，也正在被人工智能改变。你一边写代码，人工智能帮你审查。你刚写了几行代码，DeepCode发现不够好，就提示你：这个GetTime函数用得不好。用Now更合适。这就至少节省了程序员50%的审查时间。相当于，用1个人，做2个人的事。

因为生产出了问题，你的商品没货了。你要给大客户写封信解释。怎么办？对ChatGPT说：请帮我写一封给客户的邮件，表示暂时没货了。很抱歉。下周一定出货。尽量尊重。用英文。500字以内。

几秒钟之内，你就得到一封信。首先感谢，然后抱歉，然后给出发货时间，然后给出补偿方案，然后再次抱歉和感谢。写得太好了。你把信息填进去，就可以发了。

有些企业因此节省了80%以上的时间，这就相当于，用1个人，做5个人的事。

给每个门店备多少货，才既不会脱销，也不会积压？这是个数学题。现在，你只需要把历史数据给DataRobot。然后，它就会自动预测每家门店的最佳库存量。你原来要花几周时间，手工计算的事，现在一个下午就能做完，而且还更准。可以节省高达80%的时间。相当于，用1个人，做5个人的事。

为什么很多公司报告，禁止用PPT？因为设计和排版太费时间了。你只要对Beautiful.ai说：引用一句爱因斯坦关于宇宙的名言。它就会瞬间，给你一张PPT。不需要设计和排版，可以把做PPT的时间，减少90%以上。相当于，用1个人，做10个人的事。

2023年5月，布鲁金斯学会发布报告称，人工智能将把人类总体生产率提高18%。9月，哈佛大学和波士顿咨询联合发布报告称，人工智能将让知识工作者的效率提高 25.1%，质量提高 40%。

用更少的人，可以做更多的事。人类的生产率，因此大幅度提高。这就是人工智能，被如此看好的原因。

可是，提高生产率，有这么重要吗？值得大家这么疯狂吗？值得。

在“人口老化”部分，我们讲过。提高生育率。这很重要。它能增加劳动人口，降低人口抚养比。不过，不管怎么鼓励，生育率提高的空间，都有限。劳动人口减少这件事，在整个21世纪都是：只能减速，无法逆转。

还有一个办法：提高生产率。我原来只能做一个馒头，现在因为科技，能做5个了，所以，可以用更少的劳动人口养更多的人。只有这样，才能对冲“生育率”下降所带来的压力。只有生产率，才能救生育率。

所以，未来所有重大的机会，都藏在“生产率”这三个字里。

找到一个人工智能“副驾驶”，提高你所在行业的“生产率”。

什么是：人工智能副驾？人工智能，为什么不能做主驾？

因为人工智能，虽然有机会提高全球几乎每个行业的“生产率”，但它依然会时不时产生“幻觉”，会“一本正经地胡说八道”。所以，人工智能，可以在副驾的位置上，给人类指路。但方向盘，一定要控制在人类手中。以免它开着开着，突然自动加速。

某日，河北省保定市莲池区，某乡卫生院的某医生，接诊了一位七旬老人。老人最近两个月出现头晕，走路时头晕加剧，有时会头重脚轻。医生判断这是高血压加剧。刚要确诊，“人工智能”提示，有没有可能，这是“脑梗死”。俗称中风。乡卫生院没有检查设备，于是，医生建议他到上级医院做MR/CT检查。下午拿到报告。果然是“脑梗死”。

过去这些年，中国医疗改革进展巨大，但医生短缺问题，依然比较严重。根据经合组织（OECD）的数据，中国平均每1000名居民，仅拥有1.8名执业医生，而美国是2.6，瑞典为4.3。医生缺乏，尤其是经验丰富的医生缺乏。更不要说乡镇医院。怎么办？

科大讯飞的同学告诉我，他们训练了一个医疗行业的智能副驾，叫“智能助医”。智能助医，学习了53本医学书籍，研究了上百万份专家病例。然后，去参加了国家执业医师资格考试。这个考试，满分是600分。360分，可以拿到执业医师资格。智能助医，考了456分。超过了96.3%的医疗专业学生，和从业医生。

然后，我们把智能助医，送进了全国3万多家机构，服务5万多名基层医生。只做“副驾”。只帮忙不添乱。现在，共辅助做出了6亿次诊断。最终，把诊断合理率，从70%，提升到了90%。

医疗行业，可以有自己的智能副驾。那么，咨询行业，也可以吗？

这位是，小鹅通的创始人，鲍春健。人称：老鲍。小鹅通，是我们非常好的合作伙伴。我们的私域运营工具，就是小鹅通的。我们唯一的付费社群，进化岛，也是架构在小鹅通的技术平台上。

我每天都会在进化岛上，回答一个创业者的商业问题。一年365个。但依然回答不完所有的问题。怎么可能回答得完。创业，就像开车。每个路口都是问题。怎么可能留到停车场，来集中回答。

于是，我和老鲍商量，我们能不能给每位创业者，配备一个“智能副驾”？这样，他们遇到问题，扭头就可以问。

老鲍说，这个想法好。我们一起干。你先整理一下你的“知识体系”。

14套20多本商业书籍。有讲新零售的，有讲洞察力的，有讲商业史的，还有《5分钟商学院》这样的商业百科。覆盖面正好非常广。但缺乏鲜活的案例。正好“刘润”公众号日更了近6年多，写了2000多篇文章，很多真实而鲜活的案例。但还缺乏创业者视角。我不是在进化岛，一共回答了1000多个创业者的问题吗？正好。加一起一算，不得了。1500万字。

然后，我们去找到我的微软老同事，百姓AI的创始人王建硕。他是我在微软最敬佩的20个人之一。在他们团队的技术加持下，我们用这些数据，在进化岛上，训练了一个创业者的“智能副驾”：小润总。

提问：润总，我明天要和下属做1:1的对话了。我应该注意些什么，才能让这次对话最有效？

这是新手管理者经常遇到的问题。和下属做1:1沟通，很容易就变成了检查工作，起不到关心员工的作用。我们看看小润总怎么答。

小润总回答了一大段。我们简单看看。“你的问题很好”。有情商啊。要“早早确定，不要迟到”。嗯。这个不难。还有呢？要“遵守“25/25/50”原则”，“50%的时间用来听”。对。要多听。这个太重要了。还有呢？要学会问“我如何帮助你”。为什么？因为你是来解决问题的。最后，一定要表达“谢谢”。

润总，我是卖手机的。一款手机1999，另一款2999。2999卖得不好。我想增加2999手机的销量，请问，应该怎么办？你讲过价格锚点。可以用价格锚点来定价吗？

“你的问题很好”。创业者的每个问题都很好。你可以引入一个“3499元”的手机。这样，用户就会觉得“2999元的手机性价比更高”了。啊。原来如此。“但是”，你也要“考虑他们的购买力，他们对手机的需求和期望等等”。另外，建议还是要“从提升产品本身的价值入手”，“产品的性能”，“优化设计”，“更好的售后服务”。对。这些才是本质。“这是我的一点建议，希望对你有所帮助”。听上去还有点谦虚。

小润总还远远不够完美。有些时候，他简直蠢得像我本人一样。但他却能做我做不到的事情。他可以静静地坐在你的“副驾”位置上，不请假，不抱怨，有问必答，全年无休。

我们尝试过。但因为算力成本依然太高，我们还无法让小润总对所有人免费。但我保证，它一定比我便宜。

感谢小鹅通。老鲍说，他想帮更多的行业，做出自己的“智能副驾”。教育。培训。保险。制造。帮助更多的行业，提高生产率。也许这就是知识服务的未来。

真好。可是，我们的工作岗位，会不会也因此而减少了呢？

根据奥美的预测，到2030年，体力劳动和手工技能的总工作时间，确实将减少14%。许多技艺娴熟的“工蜂式劳动力”，将再无用武之地。但同时，使用技术技能的工作时间，将增加55%。

取代你的，不是人工智能，而是比你更会用人工智能的人。

18世纪中叶，蒸汽机的出现，极大提高了生产率。第一次工业革命开启。

但是，这也意味着传统码头工失去工作。工人们认为，机器抢走了他们的工作。他们开始打砸机器。但是，这并没有影响第一次工业革命的进程。因为生产率的提高，商品价格下降，出现了更多的消费，从而拉动了经济增长。因为经济增长，需求增加，更多职位出现了。

20世纪50年代，集装箱出现。货物运输的效率，大大提高。

但是，这也意味着传统装卸工失去工作。码头工人举行了长达数周的罢工。但是，这并没有影响集装箱改变世界。因为集装箱，全球贸易开始高速发展。大量品牌把商品运到中国生产。各种从来没有过的工作岗位被创造出来。甚至可以说，没有集装箱，就没有中国制造这几十年的腾飞。

为什么“时代在抛弃你的时候，连个招呼都不会打”？因为你会骂他，因为你会和他吵架。不活在时代前面，就只能活在它的阴影里。

是的。人工智能，会带来生产率的提升，会带来全人类财富的增加，最终会创造更多的岗位。

可是，我等不到“最终”。我更关心“现在”。“现在”，应该怎么办？

“现在”，你应该关心你脚下，正在展开的一条重要线索：服务崛起。

你越来越意识到，英语的重要性，后悔上学时没好好学。于是决定，每天6点起床，背20个单词再去上班。可是，枕头不答应啊。你恨死了枕头。一个星期后，你把闹钟砸了。

人类有四大谎言。重金求子，旺铺出租，高价回收，明天早起。

可是，我真起不来啊。你看，我这样的，还能抢救一下吗？

早上5:59，闹钟准时叫醒小王。小王按掉闹钟，然后，拨通了你的电话。是的。小王就是：自律监督师。你想砸掉手机。但有点舍不得。你说，让我再睡儿。小王就在那头一直催，一直催。为什么？因为你付了她一天10块钱，催你起床。挂掉吗？那这10块钱就白花了。有点心疼。只好慢慢起床。小王就在电话那头一直听着。直到你开始背第一个单词。

自律监督师，是这些年出现的一个新服务。有人要监督早起的，有人要监督早睡的，还有要监督减肥的、备考的、只喝水不吃饭的，甚至还有要监督不和前男友联系的。你依然是个“自律”的人，只是需要有人来“监督”。自律监督师，是最关心你的陌生人。

做自律监督师，赚钱吗？据说还挺赚钱。一个95后的小伙在网上开了家店，靠监督别人，月入10万。

探元素的程奕人，和青山资本的张野告诉我，这些年出现了太多的新服务。“沙滩代写师”，“多肉寄养师”，“蛋糕绘景师”。这满屏都是。只有想不到，没有做不到。服务业，似乎正在我们周围崛起。

2022年，中国GDP总量121万亿。比2021年增长了3%。

其中，第一产业，对GDP的贡献是：7.3%。第一产业，也被称为“农业”。但其实，它还包含了林业，牧业和渔业。7.3%。是不是比你想象得少？第二产业呢？第二产业，也被称作“工业”。它包含采矿，制造、建筑和水电气热的生产和供应。第二产业的贡献是：39.9%。接近40%。远高于农业。那第三产业呢？第三产业，就是“服务业”了。所有第一第二产业之外的行业，都是服务业。服务业对GDP的贡献是：52.8%。

也就是说，去年一半以上的GDP，都是服务业创造的。从这个意义上说，“服务业”，已经成为了中国最大的产业。

从1952年至今，工业在中国GDP中的占比，起起伏伏。总体来说，先快速上升，再缓慢下降。

但农业就不一样了。1952年，农业在我国GDP中的占比，高达50.5%。那时候我们是一个无可争议的农业国家。然后，就几乎一路下降。到70年代，被工业稳定超过。我们从“农业文明”，进入“工业文明”。然后继续下降。直到2022年的7.3%。

那么，服务业呢？服务业的占比，从1952年到1982年，先缓慢下降。然后从改革开放开始，一路上行。先快速超过了农业。然后，2013年，又正式超过工业。我们从“工业文明”，进入“后工业时代”。然后，继续上行。直到2022年的52.8%。

服务业，不是突然崛起，而是一路走来。那么，52.8%，是“一路走来”的终点吗？

同样以制造业著称的德国，2021年，服务业在GDP中的占比，是62.88%。工业革命的发源地，英国，71.46%。美国，80.1%。高收入国家服务业的平均占比，大约是71.8％。

那么，我们怎么才能跟紧服务业继续向前的步伐？是大家都去“伺候人”吗？是都去开专车，都去送外卖吗？

服务业的未来，不是做别人“不想做”的事，而是做别人“不会做”的事。

汽车行业，竞争极其惨烈。好车太多，眼都花了。那么，一辆新车，应该如何引起消费者关注？和游戏联名？把自己植入电影？甚至买汽车送股票？

飞凡汽车的脑洞很大。他们找了一位“神人”，用乐高®积木，搭了一辆一模一样的新车。送去了成都车展。

这辆车，除了车架和轮胎之外，都是用乐高®积木搭出来的。长4.9米，宽1.9米，高1.7米。和原车的误差，只有零点几厘米。而这辆车，用掉了103万粒乐高®积木，重达2-3吨。但这还不是最神奇的。

这辆车，震撼了成都车展。在网上，“用乐高®积木拼的车能开多快”这个话题，阅读量达到了几千万次。

小时候，蒋晟晖就喜欢拼乐高®积木。长大后出国留学，有时候在学校做实验无聊，就靠拼乐高®积木打发时间。结果，越拼越好，越拼越好。好到什么程度呢？

2017年，他拿到了乐高集团官方授予的“乐高®专业认证大师”称号。到今天，全球拿到这个认证的只有21位。他是中国大陆的首位。

然后，他开始提供一项你可能“想”都想不到的服务：帮人拼乐高®模型。不是商场那种套装。是按照你想要的样子，拼出任意模型。比如，这辆震撼成都车展的车。

为了精确地还原真车，蒋晟晖从飞凡要到了原车的3维设计数字文件，然后在电脑里用乐高®积木模拟拼搭。因为汽车车身有太多流线，用方形颗粒还原太难，所以他决定大量采用只有1/3厚度的超薄颗粒。但这意味着更复杂的搭建。他和团队一起共10个人，没日没夜地连续搭建了50天，才最终有了震撼了成都车展的这件作品。

他说，我们是按积木数量来收费的。一颗积木2-3元。一辆这样的车，大概300万左右。

300万！我听完，想立刻回家学了。他说，那你要先准备足够多的乐高®积木。我公司库房里的乐高®积木，有270吨。

270吨。叹为观止。想不到的服务，需要想不到的积累。一旦最终能汇聚成塔，你就是你自己的护城河。

除了帮人拼搭积木。还有什么别的机会，可以跟着服务业“一起向前”吗？

服务业崛起，并不意味着农业和工业不重要了。尤其是工业。它在国民经济中，扮演着定海神针一样的作用。

假设，把一个劳动人口放在农业里，他可以创造平均一块钱的财富。那么，你猜猜看，如果这个人从农村转移到城市，从农业转移到服务业，他可以创造多少财富呢？可以创造3.5元。服务业创造财富的能力，远远超过农业。那么这个人从农业转移到工业呢？4.3元。工业创造财富的能力，比服务业更高。

这也是为什么，过去40年，“城镇化”和“工业化”，能推动经济的增长。因为只要每有一个劳动人口，从农村进入城市，不管是进厂当工人，还是去饭店端盘子，他创造的财富，都能增加几倍。这就是生产率的差异。

这张图，是从2010年，到2020年，各行业吸纳青年就业人口的占比变化。

2020年，农业吸纳的青年就业人口，比2010年减少了9%。工业呢？工业减少15.4%。吸纳青年就业人口占比增加的，几乎全是服务业。

在解决就业这个问题上，服务业的首要地位，是当仁不让的。服务业每增长1个百分点，所带动的就业人数，大约比工业多50万人。尤其是一旦遇到经济波动，快递，外卖，专车，保险，等等，都是巨大的就业缓冲池。

所以，工业解决“生产率”问题，服务业解决“就业率”问题。它们不但不矛盾，甚至可以融合。而这个融合，蕴藏着巨大的商业机遇。

比如，下面这个行业，我纠结了很久，要不要在今年的年度演讲里讲。

这个行业，非常神奇。从它有名字的那一天起，就被骂到不敢抬头。旁边有人路过，想拉个架，就会被一起骂。因为这个行业的发展，很多企业越做越大。但没有人敢承认。因为怕挨骂。但奇怪的是，这个行业在骂声中却越做越兴旺。这些年，每年都保持着20%左右的增长。艾瑞咨询预计，明年的增长甚至会高达35%。

你猜到，这是哪个行业了吗？是的。这个行业就是：预制菜。

到底什么是预制菜？为什么预制菜一边高速增长，一边疯狂挨骂？

你去一家餐厅吃饭，点了一个凉菜“口水鸡”。刚一转身，口水鸡就端上来了。味道不错。可你一想，不对啊，这么短的时间，连切都来不及啊。怎么就上来了呢？没错，这道口水鸡，多半就是预制菜。

你吃着吃着，酸菜鱼上来了。热气腾腾，酸鲜嫩滑。哇，太好吃了。你一想，不对啊，这进门一路也没看见鱼缸啊。而且菜单上那么多种鱼，也不可能都养啊。没错，这多半也是预制菜。

最后，你心心念念的。他们家的招牌菜“红烧肉”上来了。肥而不腻。鲜甜适口。红烧肉，还真是就得吃他们家的。上海一绝。你又一想，还是不对啊。这种程度的肥而不腻，要炖好几个小时呢。这才多一会儿？没错。他们家的招牌菜，多半也是预制菜。

这个人，叫伍俊峰。盘点美味的创始人。主营预制菜。为了搞清楚这件事，今年5月，我陪同20多位企业家，专程参访了他在上海的预制菜工厂。

伍俊峰说，没错。上海那家知名连锁餐厅的招牌红烧肉，确实就是我们独家定制的预制菜。

你吃不出来，是因为今天的保鲜技术，和以前完全不同了。

我今天抓了一条鱼，舍不得吃，想等到春节家人团聚时，一起吃。可是，刚放了两天，鱼就臭气熏天了。为什么？因为微生物繁殖。它没有春节。所以它先吃了。这怎么行！于是人类决定，向微生物宣战。

人类最早的战争武器之一，是“盐”。人们发现，在食物上抹盐可以抑制细菌生长。于是就用盐，腌咸鱼，腌腊肉，腌黄瓜。这个办法非常实用。但有个问题：食物也会因此脱水，又干又咸。

后来人们发现，某些化学物质，比如山梨酸，能破坏微生物的细胞膜，从而抑制其生长和繁殖。这就是：防腐剂。食物口感保住了。但过量使用防腐剂，有害健康。

再然后，人类发明了冰柜。低温环境，可以抑制细菌生长。但是，食物在冷冻的过程中，细胞内的水分会冻成冰晶，刺破细胞壁。解冻后，口感大不如前。有“木渣渣”的感觉。

从腌制，到防腐剂，到冰柜。人类，一直在为“新鲜食物”而战。

但这些武器，都是明显的缺点。直到“液氮速冻”技术，被发明和普及。

木渣渣的口感，是因为细胞壁破裂；细胞壁破裂，是因为水结冰时体积膨胀；体积膨胀，是因为制冷的过程太慢。那如果，制冷速度快一些呢？把鱼，直接放入零下100多度的液氮环境中，速冻呢？这时，细胞里的水分，还来不及膨胀，就已经冻住了。口感和营养价值，可以被最大程度保留。

现在，我们终于可以先在工厂里做出红烧肉，然后用“液氮速冻”的技术，锁住口感和营养价值，再用“全程冷链”送到餐厅，最后解冻还原成，你吃的那一碗，原汁原味的红烧肉。

原来如此。可是，为什么要这么复杂呢？现做，不是最简单吗？

预制菜，通过不断把制作环节前置的方式，借助工业标准化和规模化优势，大大降低成本。

看着你做，我都不放心。你现在直接从厂里，拿出一包包，一罐罐，一袋袋。我怎么知道里面是什么。你让我相信这是安全的。我凭什么相信你？

今年2月13日，“中央一号文件”发布。里面提到：提升净菜、中央厨房等产业标准化和规范化水平，培育发展预制菜产业。

标准化，规范化，这才是核心。必须靠“加强自律，接受监管”，才能逐渐挽回消费者的信任。而只有消费者真的信任了，连通了“农业，工业，服务业”的预制菜，才能迎来真正的发展。

中国最大的餐饮集团，是百胜中国。旗下有肯德基，必胜客，小肥羊。一年营收600多亿人民币。而美国最大的餐饮集团，不是肯德基，不是麦当劳，不是星巴克，而是一家预制菜公司。西斯科。一年营收，600多亿美元。向全球大约36万家餐厅，提供新鲜蔬菜，冷冻食品，切好的菜，和做好的肉。

做不会做的事情，做想不到的事情，做三产融合的事情。更重要的是，做“专业的事”，而不是做“简单的事”。

增长收敛。人口老化。情绪生长。智能涌现。服务崛起。还有一条线索是什么呢？

有人问过我，最喜欢哪个城市。我说，最喜欢四个城市。

南京。我出生和成长的城市。去再多地方，也总想回去吃一碗鸭血粉丝汤。北京。我毕业后北漂的城市。每天要2个小时上下班，但那不就是青春的样子吗。深圳。我出差最多的城市。永远朝气蓬勃，永远少年的模样。上海。这是我最终定居的城市。回到上海，就是回到家。

你知道，一根纸吸管，卖多少钱吗？纸吸管，因为材料的原因，比塑料吸管贵一些。电商平台上，平均一根1-2毛。美国亚马逊，3-4毛。义乌卖多少钱？

去年12月，我和问道中国的企业家学员们一起，去义乌调研。一位做吸管的创业者告诉我：4分钱。

我多少年没听过“分”这个单位了。我知道义乌便宜，但不知道这么便宜。

那你们能赚多少钱？2分？不。哪能赚到2分。我们一根吸管，赚4厘钱。因为有原材料成本，设备成本，租金成本，人工成本，管理成本，运输成本，损耗成本......所有成本，都要从里面出。我们一年卖几十亿根吸管，大几千万销售额。但利润，都是从里面一厘一厘节省出来的。但也因为这样，我们在全球都有很强的竞争力。

听完后，我暗下决心。绝不碰吸管这个行业。还是滚回去好好做咨询吧。

这个，叫奶油胶手机壳。这位义乌小姑娘，对着直播间，边制作边销售。现在直播这么卷，卖手机壳不挣钱了吧？小姑娘说，我不是卖给中国用户，我是卖给美国用户。美国用户没怎么见过这些玩意儿，新奇得很。我也想要，我也想要。我想贴个兔子，我想贴个娃娃。

一个手机壳，材料成本，加国际物流成本，大约10美元。但是，直播间可以卖到45美元。有时，我一天能卖20多个。

你是不是和我一样，开始算账了。一个利润35美元，也就是250元人民币。一天20个，就是5000元。一个月就是15万。

坐在北京的国贸，坐在上海的恒隆，是看不见这些生意的。只有趴下来你才会看见，不起眼的夹缝里，也能长出好生意。“夹缝生意”的特点就是：明天，可能就不见了。但后天，又会有新的生意冒出来。

是啊，即使是个很小众的市场，只要你理解深，理解透，切进去，也能很赚钱。

义乌国际商贸城，有8万多个铺位。商城出售这些铺位的使用权。他的负责人，指着其中一个26平米的店铺，说：润总，你猜猜看，这个铺位，卖多少钱？

上海是国际化的商业中心。徐家汇一个商铺，大约每平米卖5万。新天地，6万。静安，7万。商业中心的商业中心，陆家嘴12万。那义乌国际商贸城呢？

41.3万/每平米。是陆家嘴的3倍多。还只是使用权。

外国客人到这里，不是为了给孩子买个48块钱的篮球，或者给自己买个33块钱的保温杯。他们的目的，是寻找长期稳定的供应商。一旦谈成了，可能就是几千万的生意。如果做得好，这几千万的生意年年都有。

一位店主对我说，现在他们90%的客户，都是回头客。他们的利润，来自回头客的长期复购。

你现在知道，我为什么喜欢义乌了吗？坚持纸吸管的极致，找到手机壳的缝隙，砸向回头客的重金。

这个城市，到处都是从地面上生长出来的“交易”智慧。

上个世纪70年代，义乌农民的耕地，都很贫瘠。聪明的义乌农民发现，如果把鸡毛，鸭毛，草木灰，和人畜粪便一起搅拌，施肥的效果十分明显。这个方法很好很便宜，但需要大量鸡毛、鸭毛。到哪里去找？

义乌人自古就会做糖。他们在糖里加入花生，芝麻，薄荷，做成糖块，做成糖球，甚至今天你也能见到的寸金糖。他们用这些小孩子们喜欢的糖，去换鸡毛鸭毛。

我总有你需要的东西。你也总有我需要的东西。只要我们都有彼此需要的东西，就一定有机会交换。就一定会有“贸易”。

据海关统计，今年前8个月，中国对美国出口总额，为2.27万亿元，下降11.7%。根据美国商务部数据，今年，中国不再是美国第一大进口国。

看到这组数据，很多人会感到焦虑，我们似乎离美国渐行渐远。真的应了那句话，“倒数两名是朋友，正数两名是敌人”吗？“去全球化”，是真的要来了吗？

关于这一点，我非常认同麦肯锡研究院的一句话：世界发展方向并非简单地去全球化，而是对已有的全球连接进行重置。

是的。全球化可能会被突发的因素影响，波动，震荡，甚至重置，但最终一定掉头向上。

这张图，来自峰瑞资本的创始合伙人，李丰。横轴，是时间。纵轴，是全球贸易总额，在全球总GDP中的占比。这个占比，通常被用来描述“全球化的程度”。

第一次全球化，没有在这张图上。它从工业革命开始，被殖民主义推到巅峰，被世界大战终止进程。

二战结束后，第二次全球化开启。世界秩序重建。联合国，国际货币基金组织，世界银行，布雷顿森林体系逐渐建立。全球化程度一路提高到37.39%。直到石油危机，通货膨胀，和布雷顿森林体系解体。

短暂的震荡后，第三次全球化开启。伴随着互联网等技术革命，世贸组织等贸易自由化政策的出现，跨国公司和全球供应链迅速崛起。中国成长为全球经济的重要力量。全球化，发展到了60.74%这个前所未有的高度。直到，2008年全球金融危机。世界再次陷入震荡。

从百年的历史来看，全球化可能会被突发的因素影响，甚至重置，但最终一定会掉头向上。

只要我们都有彼此需要的东西，就一定会有“贸易”。一定会再“全球化”。

只不过，想在这一次“全球化”中脱颖而出，不能再完全依靠“物美价廉”，而要更多依靠“技术创新”。

这两张照片，是工业机器人。请问，机器人是拿起一片大玻璃更容易呢，还是拿起一个小零件更容易？

拿玻璃更容易。因为拿起“大玻璃”只需要“力气”，而拿起“小零件”还需要“视力”。

他说，工业机器人就像人的手臂。可以做抓取、焊接等很多工作。但是，因为没有视觉和智能，就只能重复固定的动作。它能抓固定的玻璃，但无法拿混乱的零件。

要想让机器人更“像人”，就需要给它装上一双智能的眼睛。

邵天兰说，我们投入了上百人，研发了两年的时间，终于推出了这双智能眼睛，“工业级激光 3D 相机”。

首先，因为用了结构光三维重建技术，所以它能识别物体的3D形状。然后，因为用了人工智能技术，所以它知道这个3D形状是什么物体。最后，因为用了机器人自主规划技术，它能判断如何拿起、和放下这个物体。这些都是智能。

过去用机器人给这个车窗涂胶。涂不准。因为车窗种类很多，位置多变。那用人呢？胶水气味太大，对身体有伤害。怎么办？用有“智能眼睛”的机器人。它可以准确地识别车窗的位置，然后以小于1毫米的精度，给车窗涂胶。

汽车的生产线，虽然已经高度自动化了，但是装轮胎的工作，大多还是人干。因为轮胎有5个螺孔。车在流水线上走，正好对上这5个孔，太难。怎么办？用有“智能眼睛”的机器人。它能先看清楚车架上螺孔的位置，然后转动轮胎，在行进中把轮胎，装配在5个螺栓上。精确度0.1毫米。完全不需要人的参与。

一个摆放杂乱无章，装着各种形状大小不一的商品的框，要怎么分拣？用有“智能眼睛”的机器人。它能像超市收银员一样，逐个取走特定商品。

回到零件。用有“智能眼睛”的机器人，机器人随手拿起一个零件，就像掏自己口袋一样简单。整个流水线的自动化程度，可以再上一个台阶。

但是，日本、德国的那些机器人公司，难道自己不会做“智能眼睛”吗？为什么要买你的呢？

因为，自动化很强的德国，缺乏人工智能的人才。人工智能很强的美国，不在制造业的主战场。这就给了制造业和人工智能都很强的中国，巨大的机会。只要你坚持“技术创新”。梅卡曼德申请了300多项专利。所以，市场占有率遥遥领先。

2022年，梅卡曼德的出货量，全球第一，在中国超过2-8名的总和。其中近一半业务来自海外，出口到德国，日本，美国。而2023年的增长，预计会超过100%。

在外贸这么难的2023，能增长100%，太让人羡慕了。

邵天兰说，我们中国企业出去，别人总是把你当成“廉价低质”的代名词。参与国际竞争时，自带“负30分”。怎么办？只有拥有自己的“技术创新”，才能像华为和大疆一样，自带光环出场。

2022年，我学会了一项新技能，开挖掘机。2023年，我也学会了一项新技能。

是的。这个跪在冲浪板上的人，就是我。怎么样，帅吗？你就说帅不帅？为什么要跪着？因为，我还没学会怎么站起来。我也想站起来。站起来那才是真帅。这简直就是“一苇渡江”啊。太帅了。而且，这块冲浪板，是悬在空中的吧？这是怎么做到的？我问苇渡科技创始人，朱秋阳。

是的。朱秋阳的公司，就叫“苇渡科技”。苇渡，就是“一苇渡江”的那个“苇渡”。这块板，就是他们做的。不过这块板，不叫冲浪板。而是叫：水翼板。水里有翅膀的板。它看似能悬在空中，是因为通过一块薄薄的结构，连着水下一副带动力的翅膀。

这副翅膀在水里飞的时候，会产生向上的升力，把人和板都顶出水面。这样看上去，就和悬空一样。而且因此，板和水不再接触，阻力大大减小。所以，只需充一次电，就能从湛江，“飞”到海口。所以又叫：水上飞。

听上去不便宜。但苇渡的“水上飞”，卖得非常好。市场占有率，超过40%，全球第一。在美国，甚至高达48%。

首先，是流体力学。这副翅膀的形状、弧度、厚度怎么设计，才能获得最大的升力。然后，是电机动力。电机叶片怎么设计，才能在尽量小的体积下，获得最大的动力。还有，就是电控效率。电池就这么大，怎么管理，能输出最大电力？

苇渡有192项专利。其中发明专利49项。所以这款水上飞的效率，至少比国外同行高20%以上。

朱秋阳：你想在市场上超越他，你就要在技术上先超越他。

一提起技术创新，很多人就会想到芯片。芯片非常重要。但技术创新，不只是芯片。邵天兰的“智能眼睛”。朱秋阳的“水上飞”。

你在任何一个领域做出了“人无我有”的事情，都是为国争光。

中国的人口红利逐渐消退，但人才红利正在崛起。不要用黄花梨去做火柴。当这些优秀的人，开始做越来越高科技的创新时，就会点亮未来。

我们刚才提到，今年前8个月，中国对美国出口总额，下降11.7%。这是对美国。那么对所有国家的总出口呢？

说明对其它国家在增长。说明我们出口贸易的对象，在发生结构性改变。

这张图，是截止到2023年8月底，阿里国际站上，跨境贸易增长最快的三个区域。第三名，是中东。增速达39%。其中，个护和家庭清洁，增长60.2%；箱包，增长74.8%；工程及建材机械，增长80%以上。

第二名，中南美。增速49.2%。其中，工程及建材机械，增长78.4%；物料搬运及相关的机械配件，增长88.6%；整车及交通工具，增长98.8%。

第一名，非洲。增速71.1%。其中，鞋靴及配饰，增长105%；整车及交通工具，增长127%；箱包，增长136%。

中东。中南美。非洲。我们的全球化，似乎正在走得“越来越远”。

真的是这样吗？我为此，又专门找到了同程商旅的同学。

同程商旅，是做2B的差旅服务的。机票、酒店等等。他们服务了5000多家客户的，国内和出海的差旅需求，一年有上千万笔订单。所以，中国企业出海都去了哪里？看看他们的数据，非常清楚。我请同程商旅的同学，帮我同样“跑”了一下数据。他们说，今年差旅订单上升最快的，也是：中南美，非洲，和中东。

今年，中国企业去中南美洲的差旅订单量，比疫情前的2019年，同比上升了120%。去非洲，同比上升了140%。去中东，上升了141%！

“同程商旅”企业出海差旅订单里最多的，你猜是哪里？不是美国。不是日本。不是德国。而是：阿联酋。

在这里。迪拜和阿布扎比，哪个才是阿联酋的首都。这个国家，真的遍地是王子吗？盛产石油的阿联酋，为什么大力发展新能源？中国企业到底去那里干什么？我们有哪些机会？

我决定，2024年的第一件事，就是去阿联酋，去中东实地考察。为什么？

因为，在我们目光所不及的地方，正在孕育着一轮新的增长。

我一定要去那里看看，那里的市场是怎么运作的，那里的公司是怎么经营的，那里的人是怎么生活的。那里的机会，在哪里。欢迎你加入。

一个人的成就大不过他的梦想，一个人的梦想大不过他的所见所闻。

1978年，中国刚刚改革开放的第一年，法国设计师皮尔·卡丹就来到中国。这张照片，就是当年皮尔·卡丹走在中国街头。这是第一位来中国的欧洲设计师。他走了很远很远。

在他来到中国前，中国没有真正意义上的时装和模特。于是，他在中国办了第一台时装秀。然后，他就成为了中国时尚的启蒙人。当时全国平均工资只有96元一个月。而一个皮尔·卡丹的领带夹就要卖到40多，一套西装更是几百上千。皮尔·卡丹，成了中国第一个，真正意义上的奢侈品牌。

这个人，是信也科技的CEO。李铁铮。他说，从今天的中国视角，看东南亚的金融科技，就像1978年的皮尔·卡丹，看中国的时尚产业。

在中国，一个人可能就有好几张信用卡。东南亚人口超过6亿。但人均信用卡只有0.1张。为什么？因为金融科技落后。这是中国走出去的好机会。

但是走出去，很容易水土不服。中国人沟通有时很直接，而当地人比较喜欢婉转。这很容易产生文化冲突。我们逐渐意识到，走出去，不是“我来改变你”，而是“我来融入你”。现在，我们80%的团队成员，都是本地人。70%的成交资金，都是来自当地金融机构。

信也在东南亚深耕了五年，用户数过千万，并还在几何级增长。

奶茶行业，在中国实在是太卷了。贡茶把自己开到了日本。没想到大受欢迎。贡茶，现在已经是日本第一奶茶品牌。

你知道，蜜雪冰城在中国有多少家店吗？25000多家。但是在东南亚，蜜雪冰城，也已经开了3000多家门店。

而喜茶，已经开到伦敦了。听说，开业第一天，伦敦要排7小时队。确认是真的喜茶无误了。

摆脱内卷最好的方式也许是：出海。中国茶出海，就靠你们了。

清华大学“国家战略研究院”的，徐弃郁老师说过一句话：我们总是对短期预期太高，而对长期预期太低。

是啊。面对眼前的变化，我们恨不得每天争论三遍。但是面对中期的变化，我们常常视而不见。而真正的战略机会，都藏在中长期的线索里。

让我们靠技术创新，走的更深；靠放眼世界，走得更远。

第四次全球化，正在缓缓重启。打开门，走出去。就算门外风起云涌，我也要祝你：逆风飞飏。

什么是逆风飞飏？逆风也能飞飏吗？为什么要逆风飞飏？

每位创业者，都是大海中的一艘帆船。你的梦想是远方。但是，风的方向，不一定就是梦想的方向。除非你上岸，除非你放弃梦想，否则你一定要学会如何在逆风中保持前行。

顺风时，很简单。让船帆与风向保持垂直。这时，风就会推着帆，帆就会推着船，一路向前。这就是：一帆风顺。

那侧风呢？也有办法。让船帆和风向保持45°角。这样，侧风对帆的横向压力，就会部分转化为船的前进动力。船依然向前航行，虽然速度减慢不少。

这时，你就需要学习一项专业的技术了：抢风航行（Tacking）。

先把船头转向右前方。这时，逆风就变成了侧风。调整船帆，向右前方前行一段。然后，把船头转向左前方。再调整帆，再前行一段。然后，再向右前方。再向左前方。虽然慢，但是帆船会始终曲折前行，驶向前方。这就是：抢风航行。

不管是顺风，侧风，还是逆风，只要你想前行，就一定能前行。顺风兮，逆风兮，都无阻我飞飏。

这是我特别喜欢的一句话。是吴士宏老师，写在她的书《逆风飞飏》封面上的一句话。你无法选择风的方向，但是你可以选择“看清风的方向，借助风的方向”。

不管是顺风，侧风，还是逆风。你要做的就是：选择出发。

为了准备今年的年度演讲，除了大量的实地调研之外，我还做了一件事：向那些有深度思考的专家老师们请教学习。每个季度一次。

在季度盛宴上，我邀请过我的偶像吴士宏老师，智纲智库的王志纲老师，中央党校的郭强老师，华与华的华杉老师，等等等等。11月份在深圳的冬宴，还会邀请，立志连续写30年中国经济变化的何帆老师，从他的眼睛里，看懂中国。每次，我都收获巨大。甚至只是一句话。

大约20-30万年前，现代人类的祖先，智人，在非洲诞生。他们在非洲生存，在非洲繁衍，在非洲进化。直到大约7万年前，非洲环境发生变化。气候越来越干燥，食物越来越短缺，水源越来越稀少。怎么办？

一部分人，选择了“留守”。而我们的祖先，选择了“出走”。

他们开始大规模迁徙。先从红海南部的海峡，进入阿拉伯半岛，然后，向西迁徙到欧洲，向东迁徙到南亚和东亚。包括今天的中国地区。最终，他们找到了更广阔的生存之地。继续生存、繁衍、进化了几万年。

直到大约2万年前，最后一个冰河时期。大量冰川被锁定，海平面下降，连接亚洲和美洲的白令海峡露出水面，形成一个“陆地桥”。这时，一部分人类继续“出走”。他们沿着陆地桥，从亚洲走到北美。然后继续向南迁徙，直到中美和南美。

出走几万年。这一路，有太多风险了吧。死在路上怎么办呢？是什么，让我们的祖先这么勇敢呢？

科学家们对此充满了好奇。研究发现，这可能和非洲祖先身上的一项“基因突变”有关。

几万年前，部分非洲祖先的身上的，DRD4基因发生突变，生成一种代号为“7R”的变体。这种变体，会让人有更强的探索、甚至冒险的倾向。相对于“留守”，他们更愿意“出走”。即便充满风险，他们也绝不认输。就是这部分“勇于冒险，绝不认输”的非洲祖先，率领大家走出了非洲。然后越走越远。

看这张图。这是在人类中，“DRD4-7R“，这种基因变体的占比，和迁徙距离的关系。宏观迁徙距离越远的人类，“7R变体”的占比越高。什么意思？就是：人类“出走”得越远，“勇于冒险，绝不认输”的人越多。

或者换句话说：越“勇于冒险，绝不认输”的人，走得越远。

科学家对这个问题，继续做了更深入研究。他们想知道，某些特定群体，是否更具“冒险精神”。

有研究显示，创业者中大约有35%-50%的人，有着基因的不同。他们要不然是DRD4基因出现变体，更愿意探索冒险；要不然，是5-HTTLPR基因出现变体，更善于调节情绪；要不然，是MAOA基因出现了变体，更能够应对压力。因为这些变体，他们天生对未知的世界，一见如故。他们更愿意在留守，和出走中，选择出走；在逃跑和战斗中，选择战斗，在躺平和奋斗中，选择奋斗。

然后，这些出走，战斗，和奋斗的人，进入了大雾背后，那个全新的世界。

因为即将过去的2023，和寒武纪大爆发一样扑朔迷离。扑朔迷离的背后，一样藏着多条复杂的线索。这些线索的共同作用，一样会重构一个全新的生态。

那么，“勇于冒险，绝不认输”的创业者们，如何在这个“全新的生态”里，找到自己最有利的位置呢？

一组是在现有生态位上，已经占据绝对领先地位的公司。在这个生态位上，他干掉了所有其他竞争者。规模庞大，资金雄厚。我们称之为：旧物种。或者叫：大公司。

另一组，是打算抢夺这个生态位的，渴望领先的小公司。他们缺钱缺人。但他们数量多。比如10000家。我们称之为：新物种。或者叫：小公司。

这场生态位争夺战，是旧物种能卫冕呢？还是新物种能夺冠？这取决于下面的三场比赛：比战略，比资金，比组织。

这一轮出题的，是这个时代。题面，是一个“风起云涌，扑朔迷离”的世界。然后，选手们面前，出现了100个选项。但这是一道单选题。只有一个选项能通往胜利。请问，你怎么选？

这道题，是大公司的强项。他们有足够的战略资源。他们有战略部，有参谋部，有研究院。他们还可以打电话，场外求助，请最好的咨询公司，帮他们分析和研究。分析完之后，大公司发现，有70个答案明显错误。正确答案，只有可能在剩下的30个里。

正确答案，确实在这30个里。这一轮，大公司胜率，100%。

那小公司呢？小公司通常缺乏战略思考，更没有资源请咨询公司。他们更多靠自己的直觉，也更相信自己的直觉。所以，选什么的都有。

但最终，毕竟有70个是错的。站在这70个答案背后的创业者，被淘汰出局。被淘汰的时候，他们依然不能理解为什么。

小公司胜率，30%。但小公司作为一个海量的总体，一定有人选对。所以，总体胜率，也是100%。

但是，还剩30个选项呢。其中只有1个是对的。请问，你怎么选？

这道题，也是大公司的强项。他们有足够的资金实力。于是决定，在其中3个选项上，投入重金。把单选题，变成多选题。这真是：无需技巧，有钱就好。但钱再多也是有限的。他们也只能选3个。30个选项中，选了3个。大公司有10%的概率，选对。

为什么不能是100%？就没有100%成功的方法吗？没有。这个世界的最底层逻辑，是概率。

今年，我出了一本新书，叫《胜算》。我建议你读一读。读完你就会知道，为什么这个世界上，从没有100%的成功。

我们能做的所有事情，都是为了提高“概率”。这就是：谋事在人，成事在天。

那小公司呢？小公司没有资金实力，所以只能在30个里面，选一个。所以，小公司选对的概率，是1/30，也就是：3.33%。

资金，对运气。这一轮，大公司再次胜出。而小公司作为一个总体，总有人选对，所以总体还是完胜的。

到底谁更适合这个生态？大公司通常会觉得，这一轮我赢定了。因为我有优秀的管理经验，因为我有完美的组织形态。大公司过于相信自己过去的成功经验。而阻碍创新的，可能恰恰是组织的“肌肉记忆”。

傲慢，让大公司这一轮的胜率极低。可能会甚至不到1%。

而小公司的组织形态，从第一天起，就是为这个新时代而“原生”的。然后，没有任何历史包袱的一路生长。比“组织”，小公司的胜率，可能可以高达99%。

乱七八糟的生机勃勃，对井井有条的死气沉沉。这一轮，小公司胜。

好的。三场比赛结束了。现在，我们来回顾一下这场“生态位争夺赛”。看看能受到什么启发。

第一，虽然战略和资金处于优势地位，但是在一场“寒武纪大爆发”这样的时代巨变中，因为傲慢，因为路径依赖，旧物种，大概率会消失；大公司，大概率会被取代。就像柯达遇到了数码相机，就像短信遇到了微信。

第二，虽然新物种，这也不行，那也不会，但因为数量庞大，形态多样，不停生长，作为一个整体，几乎必然取代旧物种。

第三，但这并不意味着，每一位创业者的成功。寒武纪大爆发的代价是：一将功成万骨枯。大量小公司会死在错误的进化树上。只有活到最后的那个幸运儿，被称作“英雄”。

所以，如果你是一家大公司，这场“生态位争夺赛”，你的胜负手在哪里？

你的胜负手是：战略。只有不靠直觉，不靠运气来答题，才能提高胜算。

小孩才喜欢“划拳”，大人要学会“下棋”，要学会战略思考。

得到APP的联合创始人脱不花，花姐，给过我一个建议。我觉得挺好。

每年的11月，12月，都是创业者最忙碌的时候。一年的工作，都要在这两个月收尾。焦头烂额。但也因此，很多创业者忽视了对第二年的“战略思考”。新年开始后，只好继续打乱拳。直到年底。如此往复，恶性循环。

可以鼓励大家，每年抽出两天固定的时间，带着所有的高管，做战略规划。把这两天锁死在日程表上。雷打不动。再忙，也不能挪用这两天，也不能“用战术的勤奋，去掩盖战略的懒惰”。

如果你愿意，就把这个周末，每年10月份的最后一个周末，作为“年度战略规划日”。

今天的演讲，仰望星空。明天的规划，脚踏实地。每年，我们一起用两天的时间，来：看五年，想三年，认认真真干一年。

女生们有自己的节日，38妇女节。孩子们有自己的节日，61儿童节。而创业者们，只有春节。现在，我们也终于有自己的节日了。

第一件事。在年度演讲结束之后，我准备了1年，写了1个月的，这场演讲的全文逐字稿，会“立刻”在“刘润”公众号上发布。对的，就是你正在看得这一篇。如果你需要，也许今晚就可以复盘。

第二件事。感谢马馺老师的团队，为年度演讲，准备了几百页非常震撼的PPT。经过一个月激烈的思想斗争，我做出一个违背祖宗的决定。这套PPT，也会附在文末，供你自取。如果你需要，也许明天就可以和高管们对照着PPT，开始一场真正意义上的战略讨论。

2015年，我去坦桑尼亚爬了一座山。那座山，是我的向往，是我的梦想，是不管风再高，浪再急，我也要爬的一座山。

我就是想去看看，乞力马扎罗，山顶的雪。但是，爬一座海拔5895米的雪山，和爬香山，佘山，梧桐山是不一样的。它没有索道，没有缆车。完全靠自己一步一步爬上去。而且，进山出山，要7天。

第一天，从海拔1800米的高度，进山。爬到2800。垂直上升1000米。

第二天，从2800米，爬到3800米。再垂直上升1000米。

第三天，从3800米先上升到4600米，休息一下，再下降到3900米。让身体短暂适应一下高海拔。

第五天，先爬到一个海拔4600米的冲锋营。中午到。然后睡觉。直到深夜11点，起床。冲顶。为什么要半夜冲顶？因为如果白天冲顶，可能要晚上才登顶。这时一片漆黑。你下不了山。很可能冻死在山上。

第六天早上，8-9点，终于登上非洲之巅，海拔5895米的，乞力马扎罗的最高峰，乌呼鲁峰。然后拍照。拍照。拍照。20分钟后，往下冲。一路冲到4600米的冲锋营。休息，补充能量。继续往下冲。下冲到3700米。扎营。

严重的高原反应。中午到了4600米的时候，头痛欲裂。哇的一声，早上吃的能量胶、巧克力全都吐了出来。我低估了乞力马扎罗。我想谦卑地吃点东西，但一口也吃不下去。这时，山中大雾已经裹挟着雨水追上队伍。下撤立即开始。

借助冲锋衣、冲锋裤、负重登山鞋的防雨、防滑功能，我们在大雨中，向山下全速冲锋。早上吃的东西全吐了。中午没吃东西。我的体能和体温都降到了最低点。几个小时后，我们终于冲到了被大雨浸透的营地。因为雨下得突然，驮包里的干衣服，也被淋湿。

这不是顺风，不是侧风，甚至不是逆风。我们这简直是遇到了妖风。

在冷冰冰、湿漉漉的帐篷里，大家都很沉默。每个人都吃了点东西。我没有。我真的吃不下去。

向导说：难道没有人告诉过你吗？乞力马扎罗，只能往前，不能往后。

为什么？因为山坡陡峭，上去很难，下来更难。那什么时候可以下山呢？第五天的冲锋营。只有那里有条路，可以下山。

我终于明白为什么乞力马扎罗登顶率，是85%了。因为只能上，不能下。

第五天，终于到了冲锋营。这时候，你还会下去吗？不会了。都到这里了。死也要上去啊。半夜11点。我们穿好所有装备，准备冲顶。

我身上，最里面是件排汗衫。上面贴着六片暖宝宝。然后是抓绒衫。然后是薄羽绒。然后是冲锋衣。然后是厚羽绒。脚上两双羊毛袜，袜子下面，是两片暖宝宝。为什么，因为外面的温度，是零下20℃。我测了一下数据。心率130。血氧70。然后，开始冲顶。

我深深地吸气，在血氧含量最高时，迈出左脚。然后用手杖撑住身体，再深深地呼气，在血氧含量最低时，拖动右脚，同时睡几秒钟。我让自己一定要忘记山有多高，路有多长。我让自己只思考，如何用最小的力气，迈出左脚，然后是右脚，然后再是左脚，然后再是右脚。

向导突然宣布，海拔5000米了。所有人欢呼。我大喜。然后立刻平静下来。不能给自己希望。希望只会带来痛苦。绝望，是最大的希望。

每个小时，我们都会停5分钟。抓紧吃一根能量胶，喝几口水袋的水。喝完一定要吹回去，不然吸管会结冰。一位女同学失声痛哭。不能哭。鼻涕会静静流下，在你不知情的时候，冻成冰渣。

终于，在我们右边出现了一丝被朝阳染红的晨云，和微微泛白的天际。这时已是凌晨四、五点。我知道，最冷的寒夜终于即将过去，我搓了搓冻僵的双手，下面的时间，只有可能逐渐温暖起来。我把缓缓转向朝阳的头，再缓缓转回面对高山。还是头痛欲裂。但是，支撑我的，从绝望，变成了希望。这一刻，我突然想哭。夜，应该已经结束。

十个小时后，我嚎啕大哭。不是热泪盈眶，是嚎啕大哭。我一屁股坐在非洲之巅的土地上，泪水汹涌而出。我，做到了。

哭，不是因为懦弱，是因为，没有其他任何办法可以表达心情。

下山的时候，非洲向导叮嘱我：一定要告诉你的朋友们，乞力马扎罗，很简单。欢迎他们来。

是啊。抵达了，就会觉得简单。但是，哪一次抵达真正的高峰，不是没有退路，不是逆风飞飏。

其实，你爬的不是乞力马扎罗，而是你心中那座最高峰。你战胜的不是高山，你也永远战胜不了高山。你只是请求高山帮助你一起，战胜自己。

不要去征服高山，不要去征服逆境。给山留一米。要征服的，是自己。没有比人更高的山。

今天给你讲这个故事，是想祝愿你，祝愿每一个人，登上你心中的那座最高峰。

我要感谢今天所有在现场，在直播间观看演讲的你们。在这个美好的下午，你们有太多可以做的事，但你选择了听完这场演讲。感谢你们的选择。你们的关注，是我们持续的动力。

我要感谢我们所有的合作伙伴。尤其是，我们的战略合作伙伴：知识产品与用户服务的私域运营工具，小鹅通；“专业老人鞋，认准足力健”的足力健。感谢我们的精英合作伙伴：泡泡玛特。以及品牌合作伙伴：朝日唯品、腾讯广告、信也科技、云宠宝、同程商旅。因为没有你们的支持，我们不可能做成今天的这场演讲。

我要感谢所有参与直播的平台，感谢所有参与传播的媒体。因为你们，进化的声音，得以传扬。感谢我们的年度演讲团队。因为你们，这一切才可以发生。

最后，我要感谢在过去一年，我所参访过的企业，请教过的老师。我要感谢我所交谈过的每一位创业者。你们的思考，你们的行动，更重要的是，你们“勇于冒险，绝不认输”的精神，给了我巨大的力量。

我也想祝愿你们每一个人，就算遇到困难，也能逆风飞飏。

感谢。明年十月，我们再见。希望我们再见时，你依然是少年的模样。谢谢。

（长按识别二维码，在视频号观看直播回放）

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灰武士跨境

刘润年度演讲2023：进化的力量（演讲全文）

作者灰武士

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