很多外贸业务员说，给客户发报价后，客户就再也没有消息了，其实外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。?

那那些大部分不能成交或者甚至石沉大海的询盘，咋办呢？?

跟踪，骚扰！让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会！?

大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的，至少我的大部分客户都是如此！?

关键问题在于箱单的一部分外贸业务员不知道如何跟踪，一旦发出去的价格石沉大海，便束手无策了！?

我是这样跟踪的：?

1.报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作！?

2.有效期话题：?

例如你的有效期20天，在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象！?

有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您！?

3.事件营销：这个话题我写过很多次了，不再阐述了，地址如下：?

事件营销，什么叫事件营销？?

估计很多人都不知道这个概念是什么意思，?

但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松，客户一直在给我订单，就是因为事件营销。?
事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出营销手段或政策或者技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了两个方面：?

第一：奥运，奥运期间我的货物青岛禁运，山东很多货物也不好运，很多人都怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度得第一块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了，原本发了N封报价不回复的客户这次护肤了，热情的感谢我的祝福，并告诉我，奥运会再印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，大了TT款，货到了几个月之后才发的，现在这个客户成了我们的忠诚客户！?

韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松搞定了，现在一直不断的给我订单。?

第二个事件是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，我立马给所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！?

话不多说，大家要抓住每一个机会，跟客户沟通感情。?

攻心销售！?

4.交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期！?

5.重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户！?

6.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下！?

7.同行刺激法，这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣，?

??
最终拿到过订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？?

还有很多，上面七条都是我常用的，虽然并不是每一个客户都能拿下来，至少，我没有让客户忘记我，对方有需求的同时，至少还会告诉我，寻求报价，经过谈判也曾经拿下了好多客户！?

这就是一个好的开始，如果进入不了实际的谈判阶段，你的产品再好，价格再有优势，也是白搭?
做印度客人的订单一定要特别小心，
他们的价格要求的很低，不管你开多少，就直接砍价完全没有逻辑的，所以报价的时候要特别注意，
还有就是付款方式，一般新客人最好要有订金我们才有保障，要是这次客人货都不要了，那吃亏的还是我们，那么多货，100多万人民币啊，我们可是付了订金给工厂的，一定要坚持原则~~
还有就是包装，印度那边多雨，他们要求外箱需要加一缠绕膜或者一个PE塑料袋（尽量说服客人用塑料袋，比较便宜，可以买现货，而且工厂好操作），外箱不管客人怎么说按照常规都好，不要说为了给客人省运费，反正他们不领情，尽量做大点不要挤压到鞋子，以免给自己造成不必要的麻烦。
?
外贸知识
外贸邮件中从报价到收款的18个邮件模版，几乎都是跟外贸交易流程吻合，就差点每个邮件模版配上中文说明和备注了。

1. 向海外买家推销商品?

Dear Sir: May 1, 2008

Inquiries regarding our new product, the Deer Mountain Bike, have been coming in from all parts of the world. Reports from users confirm what we knew before it was put on the market - that it is the best mountain bike available. Enclosed is our brochure.?

Yours faithfully?

2. 提出询价?

Dear Sir: Jun.1, 2008

We received your promotional letter and brochure today. We believe that your would do well here in the U.S.A. Kindly send us further details of your prices and terms of sale. We ask you to make every effort to quote at competitive prices in order to secure our business. We look forward to hearing from you soon..?

Truly?

3. 向海外客户迅速提供报价?

Dear Sir: June 4, 2008

Thank you for your inquiry of June the 1st concerning the Deer Mountain Bike. It gives us great pleasure to send along the technical information on the model together with the catalog and price list. After studying the prices and terms of trade, you will understand why we are working to capacity to meet the demand. We look forward to the opportunity of being of service of you.?

交易的契机?

4. 外贸报价如何讨价还价?

Dear Sir: June 8, 2008

We have received your price lists and have studied it carefully. However, the price level in your quotation is too high for this market, If you are prepared to grant us a discount of 10% for a quantity of 200, we would agree to your offer. You should note that some price cut will justify itself by an increase in business. We hope to hear from you soon.?

Yours truly?

5-1 同意进口商的还价?

Dear Sirs: June 12, 2008?

Thank you for your letter of June the 8th. We have accepted your offer on the terms suggested. Enclosed our will find a special price list that we believe will meet your ideas of prices. You should note that the recent advances in raw materials have affected the cost of this product unfavorably. However, for your order we have kept our prices down.?

Sincerely?

5-2 拒绝进口商的还价?

Dear Sirs: June 12, 2008?

Thank you for your letter of June the 8th. We regret that we cannot meet your terms. We must point out that the falling market here leaves us little or no margin of profit. We must ask you for a keener price in respect to future orders. At present the best discount offered for a quantity of 200 is 5%. Our current situation leaves us little room to bargain. We hope you will reconsider the offer.?

Truly?

6. 正式提出订单?

Dear Sir: June 15, 2008

We have discussed your offer of 5% and accept it on the terms quoted. We are prepared to give your product a trial, provided you can guarantee delivery on or before the 20th of September. The enclosed order is given strictly on this condition. We reserve the right of refusal of delivery and/or cancellation of the order after this date.?

Truly?

7. 确认订单?

Dear Sir: June 20, 2008

Thank you very much for your order of June 15 for 200 Deer Mountain Bikes. We will make every possible effort to speed up delivery. We will advise you of the date of dispatch. We are at your service at all times.?

Sincerely?

8. 请求开立信用证?

Gentlemen: June 18, 2008

Thank you for your order No. 599. In order to execute it, please open an irrevocable L/C for the amount of US$ 50,000 in ou* **vor. This account shall be available until Sep. 20. Upon arrival of the L/C we will pack and ship the order as requested.

Sincerely?

9. 通知已开立信用证?

Dear Sir: June 24, 2008

Thank you for your letter of June 18 enclosing details of your terms. According to your request for opening an irrevocable L/C, we have instructed the Beijing City Commercial Bank to open a credit for US$ 50,000 in you* **vor, valid until Sep. 20. Please advise us by fax when the order has been executed.?

Sincerely

10. 请求信用证延期?

Dear Sir： Sep. 1, 2008?

We are sorry to report that in spite of our effort, we are unable to guarantee shipment by the agreed date due to a strike at ou* **ctory. We are afraid that your L/C will be expire before shipment. Therefore, please explain our situation to your customers and secure their consent to extend the L/C to Sept.30.?

Sincerely?

11. 同意更改信用证?

Gentlemen: Sept. 5, 2008

We received your letter today and have informed our customers of your situation. As requested, we have instructed the Beijing City Commercial Bank to extend the L/C up to and including September 30. Please keep us abreast of any new development.?

Sincerely?

交易的进行?

12. 抱怨发货迟延?

Dear Sirs: Sept. 25, 2008

Concerning our order No. 599 for 200 mountain bikes, so far you have shipped only 50 bikes against the shipment. We are notifying you that we reserve our right to claim on you for the shortage, if it is confirmed. We have given our customers a definite assurance that we would supply the goods by the end of September. We hope you will look into this urgent matter.?

Yours faithfully?

13. 处理海外买家的抱怨?

Gentlemen: Sept. 30, 2008?

In response to your letter of Sept.25, we regret your complaint very much. Today we received information from Hong Kong that the remaining 150 bikes were on a ship that developed engine trouble and had to put into port for repairs. The trouble was not serious, and the vessel is now on her way. She would arrive at your place tomorrow or the next day.?

Truly?

14-1 取消订货?

Dear Sirs: Oct. 2, 2008

We are sorry that causes completely beyond your control have made it impossible for you to keep the shipment date of Sept. 30. Since you have failed to uphold your end of the agreement, we find it necessary to cancel our order. Unfortunately, our buyers cannot wait indefinitely for the units. We are sorry that it is necessary to take such a drastic step.?

Sincerely?

14-2 谅解迟运原因?

Gentlemen: Oct. 2, 2008

We have received of your notice of delay of shipment due to mechanical troubles on the ship. We are pleased that the order is now on its way. Thank you for the notice. We are eagerly awaiting the ship's arrival. ?

Yours faithfully?

交易的尾声?

15. 货物损坏报告?

Dear Sirs: Oct. 4, 2008?

Upon arrival of your shipment, the ship's agents noticed that case No. 5 was damaged and notified us. The number of articles in the case is correct according to the invoice, but the following articles are broken: (List of articles)?

As you will see in our survey report and of the ship's agents', that these units are damaged and quite unsaleable. Please send us replacements for the broken articles; we await your reply in due course.?

Sincerely?

16-1. 拒绝承担损坏责任?

Dear Sirs: Oct. 8, 2008

Thank you for informing us of the damaged shipment. Since the units were packed with the best of care, we can only assume that the cases were handled roughly. We therefore urge you to lodge your claim with the insurance company.?

Sincerely?

16-2. 承担赔偿责任?

Gentlemen: Oct. 8, 2008

As soon as we got your letter we got in touch with the packers and asked them to look into the matter. It appears that the fault lies with the packaging materials used. We have since corrected the mistake. We apologize for the oversight, and are sending a new delivery immediately.?

Sincerely?

交易花絮?

17. 催要逾期货款?

Dear Sirs: Nov. 30, 2008

It has come to our attention that your payment is one month overdue. The units ordered were delivered to you on September 26 and were invoiced on September 30. Payment is due on October 30. We look forward to seeing your remittance within a week.?

Sincerely?

18. 付清逾期货款?

Dear Sirs: Oct. 3, 2008?

We have looked into the cause of the delay in payment and have found that our accounting department made an oversight in ****** your remittance. We are sorry for the inconvenience. The sum of US$ 20,000 has been sent to you by Telegraphic Transfer and should reach you sometime tomorrow.?

Sincerely

1 ：报价单。我的报价单都是自己做的，而且是随自己心情做的。可以是很卡通，也可以是很端正，主要是看客户的产品要求包装的形式。因为我们自己就是做包装的，要是连自己的包装都包装的很差劲，怎么可能给客户信心：我们能帮你设计漂亮的包装？！所以我的报价单，除了以特别的形式表现客户的包装意外，还特别的包装自己的报价；当然还要看客户的性格，有些对报价单是要求严格的并且是很严肃的，这个从客户的询盘可以多多少少感觉到、所以针对不同的人，做不同的报价单，可以严肃也可以可爱。有一个客户，是女孩子，一个香港的采购，注意到她的询盘用的颜色是很鲜艳的，并且很仔细的，在数量和交货地点用其他颜色表示。于是我做报价单的时候，用很妙的方式。除了黏贴她的询盘格式之外，在价格，起订量和时效性项目中，用其他颜色表示出来。这样就是方便客户也能引起客户的注意。

2：我们的公司在设备和管理上都不错，所以我们经常邀请客户来看厂。也有很多客户过来看厂，因为公司只有我一个是做外贸的。所以只要是老外就是我接待的。我有一个习惯，每天身上都会带上数码相机。看到一些感兴趣或者喜欢的事物我就会用数码相机照下来记录下来。这个也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小举动。带客户看厂的时候，有时他们会自己跑去看设备或者是看其他的他们感兴趣的东西。这个时候我总是会用相机拍下来，有时也请公司的同事帮我跟老外照相，之后我会保存起来。之后报价或者发邮件给客户询问看厂感觉的时候，我就会在后面把他们的相片或者是我和他们的合影发过去。有的人说我做，外国人不一定会喜欢，这样有点侵犯隐私。但是我接触了这么多外国人，发了这么多带他们个人肖像的邮件，没有一个老外投诉我或者批评我，有些客户回复还说，我帮他们留下了那一天的记忆。因为我会在相片上标识上日期还有我们公司的名字啊我的名字啊等等的信息。我想每个人看到自己的相片，几乎都会很注意。也不会删掉吧？于是我的邮件我的信息都保留起来了。客户需要包装产品的时候，他第一个能想到的是，在他的一张相片里面能找到做包装的厂商的联系资料。。。

3.很多人回复邮件的时候一般都是直接回复。以前我也是。但是发生了这么一个事情：我像往常一样回复了客户的询盘。那是一个在外贸邦 上开发的客户，之前已经有过合作所以我知道一般如果我的价格不是很离谱的话，他还是会继续跟我合作。（我们的质量控制还不错）当时报价已经是很低的了。我像往常一样，做了报价单之后直接发送。可是一直都没有回复我，一个星期过去了。我实在是等不下去了，我就发了一封邮件过去问他：我的报价您觉得怎样？类似这样的内容。他很快就回复了，说他才想起我的报价，之前他看完邮件，因为有太多资料要查，他想摆在手边等一下查，可是没有想到忘记了。他现在去看，之后给我回复。 当然，单是做下来的。但是我在想，今天是因为我跟他合作过，他知道我的公司名字知道我们的资料所以他往回找很容易，但是今天要是是一个还没有合作过的客户，人家又怎么往回找？原来客户看完之后是要重新找资料核对的。那要是当时他没有时间去找资料，他忙着忙着那就很有可能把我们的报价给忘记了就像我之前那个客户一样。。所以我后来在想，我要找一个什么办法，可以让客户眼睛和思维不离开我的邮件，不用最小化我的邮件而让其他的事情可能去让他忘记或者忽略我的邮件。。。

于是，后来我采取的方式是：我回复邮件的时候，首先是告诉客户，我收到对方的邮件，内容如下，把他的询盘做成图片。复制黏贴在邮件正文（千万不要做成附件发，很有可能直接进入垃圾邮箱），一下子就能唤醒客户的印象，哦，这个是我之前的询盘：要求一要求二。。。。。客户不用去找回他的询盘邮件重新看。（要知道一个采购不是只是采购一个产品或者几个产品，一般都是很多的零部件要采购，他不一定时时能记得清楚他要采购的东西的要求，因为他也许只是负责寻找供应商，而产品要求什么的是业务或者工程给的）这样，讲他的眼睛尽可能的留在我们的报价单上。而且。他也会觉得这样的回复很方便，他一看就知道你是想跟他报哪种产品。

我们都是喜欢和能让我们工作起来方便省心的人打交道。黏贴他的询盘之后，你在一一针对他询盘里面的1.2.3项回答。最好还能设置几个问题。一般不要立刻就报价，再多来几次邮件往返，这样他也就记住了你了。。可是怎样让客户回复呢？那就是专业的问题了。你可以学习他的询盘格式，要知道，一般采购那么多东西，他们都是有固定的询盘格式的，我们按照他们习惯性来，他们感觉很方便和熟悉，这样潜意识里面我们已经是他的自己人了 所以要简单的设置几个跟报价相关但是不一定影响报价的问题，让客户觉得你很专业，人都喜欢和专业的人打交道，一问三不知的业务不是好业务，采购也不会跟什么都不懂的人洽谈业务。

4：邮件发送时间的选择！很多人是收到邮件立刻就回复。这个是比较好的，一般都是办公的时候才会发邮件的。但是因为时差的问题，有时客户发过来我们这边是半夜或者凌晨几点。有些朋友晚上不查收邮件，到了白天上班的时候再回复。这样的方法我觉得不见得好！要知道，邮箱接收邮件是按照时间先后来的。对于有时差的国家来说，他发过来也许是半夜3点。我们是白天9点上班。一上班就回复了邮件过去。。。也许人家已经下班了，但是他邮箱是接收到了的。客户隔天一上班，打开邮箱，一定是从先接收的读起。可是人都是这样的，只要知道后面还有邮件，他这封邮件不一定会好好读，有可能这么简单浏览一下之后继续看其他的邮件，再加上也许公司内部也发送一些邮件，比如开会通知啊采购通知啊或者同时区的一些邮件一到。惨了。

我们的报价单，在我们看来我们是及时回复的邮件，在客户看来是隔夜饭的邮件，很有可能就这样销声匿迹了。收件人的注意力全部给其他事情吸引了。也许之后他需要报价了，（要知道随便一个产品的采购都是会有几十几百的报价单发过去的）他可能就随便找几个看一下了，对比一下了，如果随便一下点到我们也就幸运了，但是命中率真的有这么高么？所以，邮件的发送时间是很很很重要的！我一般晚上也是加班的，办公时间收到邮件我一般会立刻回复。但是那种凌晨几点的邮件，我一般会先差一下客户国家的时间差，查一下对方时区上午10点钟和下午3点钟的北京时间是几时。然后挑这两个时间，先在对方时区的上午10点钟回复邮件，如果对方有回复那我也立刻回复，要是没有回复我会在对方时区下午3点钟再回复过去。有朋友一定说，那折腾死人了？也许是凌晨2点钟，和早上5点钟呢？朋友们，有一个动作叫：事前准备，邮件我们可以先打好保存。调好你的闹钟，时间一到，你起来动一下手指头就OK了！要吃得了苦才行。。单不是很容易接的

5:客户回复报价太高如何处理！我们公司比较机动。老板给了他的底价之后，我们个人可以在底价基础上自己加利润，一般客户砍到底价时老板是不会接受的。可是客户往往不管你报什么价格，他们都要嘴馋一下讲讲价格。回复的邮件几乎都会说：too dear。。。。一般我报价有两种方式，一种是明知道我们的报价可能没有优势但是这个客户很可能是潜力股的时候，我会故意报一个很低的价格吸引他的注意。当然这个很低的价格不是胡乱报的一毛两毛的价格。我会在报价单上故意忽略他某个可能会增加成本的的零件，目的是为了吸引他能得到他的回复。客户有回复才是重要的，那种一发过去就没有音信的邮件真是太伤人心了。

所以我们的目标应该是争取先让客户回复之后用我们的专业和技巧谈成交易。还有一种方式是：附上很多优惠。比如，同种产品不同质量的对比和这个价格配套其他的优惠等等的条件。。。或者可以是数量优惠，折扣优惠，付款方式的优惠等等。。。。我有一个客户，一直是做月结的，有一款产品他觉得我的报价贵了给了我他能接受的价格，我核算可之后觉得还是有利润空间，可是又不想这样答应他，免得以后所有的产品他都要讲很低的价格，于是我谈了付款方式优惠。即是他货到付款，我就答应那个价格，之后我们的合作是，如果他要讲价他就要接受现金付款，一般他觉得价格合适的，他就不会讲价，那就采用的还是月结方式的结款。
当你获得一个采购信息后，你可以按他的要求进行报价，或者是加他旺旺后，告诉他，比如这款产品我们公司有做。我们会根据你的询价要求，稍后会发一份正式的报价单给你。请稍后。当你报价单做好之后，你最好先发个信息，告诉采购，不好意思，让你久等了，现在报价单已做好了,为了你的订单,我特地找我们老板,申请了一个比较好的价格,如有任何问题,请与我联系,请接收报价单。采购面对这种业务，不管价格高低，你的报价单会永远留在采购的电脑上面，因为采购对你的形象非常好。如果你已判定此客户值得跟进，那么请你务必尊重你的客户，及时的报价，以专业高效的服务理念先去打动客户。如果你做不到打动，那么如何打动客户继续与你沟通。这就是客户为何不理你的基本原因。在报价之前，你要想清楚，客户要的资料是什么？是不是答非所问，客户收到你的报价单后会做何感想，要学会换位思考问题,如果你非常需要这份订单，那么请拿出你的诚心来，客户一定会拿你与其他业务员对比的。而这个结果是瞬间就能看出来，尽管后继还会出问题，但是如果你不行，你将被优先淘汰掉了。如果你当时确实很忙，你可以告知于客户，如果你发现这个产品不是你们做的，或你们不做这个产品，你也应该明确告诉客户。而不是不理会。聪明的做法是，你可以告诉客户，这款产品我们没做，但是如果你一时找不到好的供应商，我们可以根据我们的专业来帮你找这个供应商，到时你参考一下价格，或直接把供应商给你。如果你肯说出这个话，那么采购就会认同你，会感恩于你，因为他不会向你要你所找的供应商的。他会选择相信你。喜欢与你做生意。而这个客户你还将保留。
你寄错样品或打错样品后，首先不是扯皮，找借口,而是去想办法如何以最快的时间补救。如果补救得当，你的客户还在，如果补救不得当，那客户会认为你已不想做这个生意了。如果你是明知犯错的，则不用再花时间去补救了，因为客户早联系其他的供应商了。采购会丢给你的一句话是，我知道了，到时客户有消息，我再告诉你。这就是婉拒。而你不懂，还在那边苦等，你还会认为客户会再给你一次机会，我告诉你，那是不可能的。当你在寄样时，你可以及时的查看一下客户的快递信息，及时告诉客户样品现在在哪里了，特别是那些急于确认的样品，这个工作本来与你无关，但是一旦与你有关后，客户心理会认为，你还是一个比较不错的业务员，比较聪明。形象加分。如果你发现快递公司出了问题造成了样品延误，则可以立即做出解决方案，立即告诉客户，并采取有效方案，催促快递公司尽快解决。如果你没有去做，而选择客户自行处理。如果客户不知情，那你的样品就会在快递公司好多天没处理，当客户收到样品时，订单已失效。
1、鼓励订货，保证交货
Owing to the increase of demand, you will probably make an order.If we are right in thinking this, would you care to place your order now?We can ensure immediate dispatch from our stock.
2、提供各项资料，劝诱订货
We trust that you have received our catalogs and price-list.
Now that you have had a chance to examine what we have sent to you, we are enclosing an order form for you to make an order easily.
3、通知对方广告活动将引起抢购，希望尽早订购
Our advertising campaign is due to begin next month.Experience shows that many orders follow these advertisements, and sales are certain to result.We strongly advise you to lay in at least a small stock.
4、鼓励在产品涨价前订货
From April 1st the prices of all our products will be raised by 10%.Even with this increase the prices of our products are still slightly lower than those of our competitors.Concerning the business you are negotiating, we will charge you old prices on all orders received here up to and including April 30.
We look forward to your orders.
For example:
Dear xx,
How are you those days, hope everything goes well with you.
We would like to know your opinion about my quotation.Owing to the increase of demand, you will probably make a prompt order.If we are right in thinking this, would you care to place your order now?We can ensure provide immediate dispatch from our stock.
We trust that our experience in doing this products and reliable quality will entitle us to win your confidence.
Expecting your kind reply.
Regards!
其实客户有好几种：确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，需求比较急，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间。我们也需要及时了解市场行情和动态（http://url.alibaba.com/r/aHR0cDovL2NuLmdyZWF0ZXhwb3J0aW1wb3J0LmNvbS9jb21wYW5pZXM= ），尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力、优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。

关键词收集+我的半年外贸感想
时间：2013-10-10 10:20 点击：
50我是一个90 后外贸新人。出生与革命摇篮井冈山，去年毕业于英雄城南昌！去年一年的教官生活那我又爱又恨啊！恨钱不够花，爱生活够潇洒！但毕竟还是钱途比较重要嘛，所以今年年初我独自一人提了包来到了东莞做外贸！我的外贸生涯就这样开始了！

上班第一天，就感觉自己是个傻子一样，什么都不懂！记得老业务就给了我一个阿里账号一个邮箱。那时候我连skype是什么都不知道！现在觉得自己以前好傻！从2月底到现在也半年了。也序号多还不是很懂，但还是有收获的，在这里把我学到的跟大家分享一下：

每天早上打开电脑我一般都是先逛下空间，看看吐槽。关心下朋友的近况，愉悦一下心情。这样一整天的工作状态也不错了！但千万不要花过多的时间在这上面，因为后面还有一大堆的事等着你去做呢！

1；先打开你的邮件。处理邮件应该是按急缓来吧。具体回复还是要看情况吧.不同区域不同时间回复？我觉得有的太过绝对了！因为我发现好多老外采购是为了配合我们的时间来工作的！所以你可以自己平时多分析一下客人的作息时间再决定回复时间！！

2；邮件好了。我们应该知道最近很火的采购直达。这是一块宝地啊。有无限的商机！！当然具体操作还是看自己。其实这一块弄好了比我们坐等询盘会好很多，主动出击才是硬道理！！

3当然最主要的还是产品发布。发布产品最关键的当然是关键词，客人是通过关键词搜索到我们的产品的，如果搜都搜不到后面的再好都是徒劳！下面我讲一下怎么收集关键词

一；我们可以在My alibaba 主页点击我的产品

大家在这里可以看到你们产品的曝光情况。词来源那里你可以点击，那里你可以找到有用的关键词！

二我的词：你可以输入一个关键词。就会出现相关的你们公司的词，他的曝光量，点击量可以看到！

三热门搜索词：在这里可以看到哪些次比较热门，你可以选一些跟自己产品相关的！

四行业视角：这里你可以知道哪些词在上升，还有区域分布！！可以根据自己所面临的市场找到他们习惯用的搜索词！
五：采购直达：在你报完价之后大家都知道就可以看到买家的信息了！有的人可能会说报完价不知道客人有没有看。你可以点击采购直达。

可以看到买家是否查看，查看买家信息，在买家行为信息里可以看到买家喜好关键词，那也是你要的关键词！

六 就是询盘里出现的买家最近搜索里。也就是你的关键词！

七 输入你的关键词上阿里主页去搜。看看同行排名前面的用的关键词，可能有的人会说看不到关键词。我教你一招。点开产品。在产品名字上右击，看到源文件没？点开它你会看到一个文档，仔细找keyword，当你多几次，你就可以一眼就看到的，相信我，熟能生巧的！

这是在阿里里面找关键词的几种方式！还有像google。等方式啊！这些在这就不说了！

阿里有个排名查询，我们可以看到自己的产品排名。

然后用我们的关键词去修改，相信曝光率肯定会提升的！（因为我说的是关键词，所以只能说曝光。点击还要看别的功夫了！我就不说了）

再说一个帮我们追踪客户的这个是要主账号配合的，弄个展示厅，可以邀请客人来看你的产品。只能邀请你添加为客户的人，也就是你的客户。而且添加的产品要是你自己的产品。
所以呢，我们就是要多发布产品！具体大家可以去操作下！ 开发客户呢。那些Google什么的我想大家都知道了，我最近在facebook。linked In 上面加入些群，有的是专门交易的，当然你要娶跟你们产品有关的群，可以发布些自己发产品的链接，这样可以起到广告作用！还可以增加点击量！像我还带来了几个询盘！还可以交到朋友，都是那个行业的，就是不是你的买家，他也会有你要的资源！相信我，绝对是有益无害的！
当然我们还是应该抱着虔诚交朋友的心与别人交往，目的性太强让人觉得太过功利了！当然facebook还要翻墙工具，大家可以去搜，看下能传上去不。不行的话，需要的可以找我要！ 再跟大家建议一下就是可以多加入一些外贸群，或者行业群。可以学到好多外贸方面还有你们行业方面的知识！还有就是也许你还可以找到客人，外贸大家都知道的，不是所有都是自己做的！所以还有商机在里面呢！
当然有时还可以聊些生活琐事，自己也还是长见识了！！ 还可以交到朋友！（当然其中也会有骗子啦，自己把握就好了）反正就是有利无害的事！ 还有就是没事多逛逛论坛。不管阿里还是福步里面都有很多我们学习的东西！毕竟那里面有着历代外贸人的心血！在阿里你还可以知道阿里最近的心动态！！ 反正会有好多你意想不到的收获！ 刚开始半年！学习的还要很多，希望大家多多指教!简单问价格，不能简单的报价
时间：2013-05-13 10:54 点击：
22询盘来源国家：菲律宾
产品行业：印刷打印材料

买家询盘：I'm interested in your product. Please quote me the price of the cartridge for the Epson stylus Pro 7700.

供应商回盘：Dear Sir,
Many thanks for your paying attention to our products by ailbaba.
Regarding the cartridge of Epson 7700,we would offer you at USDXXX per one set(11colors)FOB XXX.
Sincerely yours

专家点评：
询盘回复的style还是和对方比较接近。买家很简单的询问，您就简单的答复。但简单并不是报个价格就完了。就像我们自己去店里买东西，你问他多少钱，他说50块。往往这样的一问一答式成交的可能性不大。不同时候和场合买家的心理也是不同的，只有当卖家多提些问题，引出买家的想法才能提高促成的概率。对于这样的询盘我给的建议是：
1. 查一下该公司的主页，先了解一下客户背景后在回复时心中会更有底。比如这家公司，在菲律宾当地在什么位置，公司情况如何，主要做些什么买卖交易等等。往往可以通过这种渠道查找后可以反守为攻。
2.有时候买家虽然链接出您的产品，但可能在所列产品基础上会有变动。所以在报价时最好能标明您的价格含什么，不含什么，包装怎样。有时候问者无心或者粗心，答者有心而且细心，在促成交易上也是很关键的。比如你回答的报价是11色，但对方要的是不是11色？还是只要5色就够了。如果是这样，就会导致双方需求信息不匹配。
3.报价时如果以表格的形式列明ITEM NAME PHOTO SIZE PRICE MOQ PACKAGE REMARKS。 相信给对方的感受度会更好，看起来也清晰。
4.最后加上贸易回复常用的的话”达到多少量后给予多少优惠”或者“你需要几色的要求”等等。整封邮件回复同样简短，但多了哪几句话其实给自己多了些被回复的希望。
客户简单地问，你简单地回答，似乎扯平了，其实不是这样的。客户是爷，我们是孙，我们应该多介绍些我们的产品。这个就是所谓的招买招买。你不招，人家肯定不买。因为，客户询价的肯定不止一家，如果其他人热情有加，而你冷冰冰的，他会选择谁呢？这很明显。如果觉得这个客户不是很有诚意，你可以选择不回复。要回复，就要认真。

阿里巴巴国际站技巧规则?
一、橱窗产品排名优先：?
因为橱窗产品在阿里巴巴国际站搜索结果享有排名优先的地位，所以橱窗上放的产品一定要仔细选取。 1.橱窗产品选择原则：?
一来可以选择一些热门的搜索词放在橱窗产品上，因为越是热门的产品，潜在搜索的用户肯定是最多的，还有我们使用橱窗产品来竞争热门产品的排名效果会很好。 二来可以看下自己收到过的询盘，哪一款产品的询盘最多，就可以把这款产品放到橱窗上。?
2. 查看热门产品的方法?
picnic basket, 5537products，说明这个词竞争不是很大。?
再看下basket这个词，211816products。 我们还可以看下wicker basket，willow basket，straw basket这些词的搜索量。 二、产品关键词的分析和选取：?
做阿里巴巴国际站排名，选对关键词是很重要的一步，因为客户是通过搜索关键词找到我们的，如果我们的关键词设置不当，就会全盘皆输。?
比如：picnic hamper这个词，在英国用的比较多，所以英国的客户在找野餐篮时很可能就会用这个词来搜索，大家可以看下你如果有收到野餐篮的询盘的话，是不是从 picnic hamper这个词来的客户大都是英国的？ 关键词选取方法：?

1.从客户的询盘内容中分析关键词，看客户用什么词来描述他想要的产品2.google等搜索引擎相关搜索，google的相关搜索都是搜索量比较大的词3.同行使用的产品关键词，包括国内的同行，还有国外的同行，我们可以到国外做同类产品的网站上，看他们的产品用的是什么关键词4.阿里巴巴国际站产品关键词提示，这个就不多说了，大家都知道5.google图片搜索，这里可以形象的看到你所找的产品是什么样子的?

三、阿里巴巴国际站产品发布：?
选好关键词后，再来说下最重要的产品后台发布 产品名称?
1.产品名称要尽量详细2.产品名称中出现想要排名的主关键词和长尾关键词3.主关键词前加一些词对其进行描述4.主关键词后放一些长尾词对产品进行描述 举野餐篮的例子来说明：?
我们想要做的是picnic basket这个主关键词的排名，标题可以写成：outdoor wicker picnic basket（主关键词前加一些词对其进行描述），或者：picnic basket for 2 persons（主关键词后放一些长尾词对产品进行描述），我觉得是第一种方法更好，不过也不一定，大家可以多尝试改换标题，看哪个排名更好。 产品关键词 picnic basket 更多关键词 1.picnic2.basket 什么是长尾关键词？?
例：picnic basket长尾关键词就可以这样写?
empty picnic baskets ，picnic basket with cutlery ，picnic basket for 2 persons 这样做的好处是客户在如果搜这些长尾关键词的话，我们的产品就能排上名次. 产品简要描述及优势:?
这里是重点，要分布好产品关键词?
1.出现产品名称中想要排名的主关键词2.出现关键词的第1 个词3.出现关键词的第2个词4.出现关键词的第3个词 例子：outdoor wicker picnic basket? picnic basket1.china direct supplier2.wicker picnic basket3.handmade baskets4.for outdoor picnic?

产品详细描述?
1. 这里要重复下主关键词和长尾关键词，长尾关键词尽量包含的多2. 可以通过 ?????????????????????google相关搜索列出与主关键词相关的词，都写在这里 四、产品修改：?
产品修改有利于排名上升，已验证。?
我们可以搜索一下自己发布的产品，看哪些产品的排名比较靠前，就对这一款产品进行修改，修改后再看排名有没有上升。?
产品修改可以和橱窗产品功能结合使用，比如你有一款产品放上橱窗后排名在搜索结果的第３位。那么如何让它爬到第一位呢？?
1.从橱窗上撤下这款产品2.对这款产品进行修改（我感觉主要是要变换产品的名称，然后对描述内容稍做修改）3.再次放上橱窗4.爬到第一（这个有时真的要靠运气，不过我们公司大家人品都这么好，运气肯定都会不错） 五、大量发布产品?
1. 用5到10个产品来竞争一个主关键词2.这5到10个产品的名称中写上长尾关键词3.使用类似产品发布功能批量快速发布 六、执行力?
1.每天坚持发布产品2.做阿里巴巴国际站排名，一定程度上是靠产品数量取胜的3.查看自己发布的搜索结果比较靠前的产品4.分析关键词布置，不断尝试优化5.总结阿里巴巴国际站排名规则和技巧 七、猜测阿里巴巴国际站排名规则?
1. 阿里巴巴会员年份2.用户对产品的点击率3.产品发布时间4.产品名称中可以试着重复下关键词（阿里巴巴培训人员说不要重复，说明重复关键词是有用的，我们可以适当的反其道而行之）5.产品修改次数6.trade manger登录时长7.产品反馈率8. 阿里巴巴数据分析中的每一个功能感觉都与排名有关

如何利用免费B2B平台获得好的排名效果
如何利用免费B2B平台获得好的排名效果教你如何使用免费B2B可以达到最好的效果
对于免费的B2B网站，大部分业务员不会很看好，其实如果运用的好，是可以给你带来回报的。特别是国内的一些免费平台，百度收录就很看好。
下面是引用网上收集的一些技巧，包括实战技巧。
.注册免费的B2B网站
很多外贸新手都知道要注册免费的B2B，这也是最常用的一个办法，我也推荐过一些平台《免费外贸商务平台推荐》。你也许抱怨注册了N多的B2B网站，也发了不少的产品信息，但是压根就没什么询盘，感觉在做无用功，为什么
你也会想免费的B2B就是这样的，不期望有什么效果，因为根本是没有效果的.
其实我们是可以系统的去管理使用B2B网站，最起码不能忘记自己注册了多少B2B，发现一个注册一个，发完产品信息就仍一边去，下次想起登录，网站平台连帐号都忘记了.
一般的B2B网站免费的会员比付费的会员排名靠后，有时不断的更新信息以及在产品的描述和关键字上下功夫也是有可能排到前面，被搜索到的几率也越大.
建议每注册一个B2B就记录一个，比如你把我推荐的《免费外贸商务平台推荐》这50个平台注册了，你就把这50个B2B的网站地址，用户名，密码，注册时间记录到Excel中，发布了一些什么信息，必要的时候把使用的心得以及建议都可以记录。然后其他的，你就也可以差不多做一些，更新一下你产品的什么的，一切视自己的时间管理和规划，权衡的操作。
下面再说几个使用免费B2B的小技巧：
(1)学会逆向思维，大部分B2B网站联系方式对免费会员是保密的，但有时候你注册个买家会员进去，说不定也能查看其他买家的信息.我只是说一个方法，大家可以尝试一下。
(2)还有一些B2B网站是会提供一些买家信息的，比如名称或电话等.你就可以通过Google或者Yahoo等搜索引擎继续查找其它资料，我想这个办法大家应该也能想到吧。
(3)向行业高手学习，很多新人老是抱怨没有高手教，其实不管是哪一行，出来了很少有老同事手把手教你的，有问题可以主动问，可以和有经验的同事搞好关系，最重要的还是要自己学.开动你的脑筋，把你的产品名称放到Google中搜索，肯定能搜索到很多同行吧，那你就找几个大的，外销做的比较好的那种，把这些名字继续在搜索引擎中搜索下，你会发现他们都注册了很多B2B或者其他什么外贸网站，ok现在你就随着这些到那些外贸网站上挨个注册吧，说不定还有很多意外惊喜哦！
关于产品信息的发布，也应该注意以下的技巧：
一、发布或者是更新信息的时间
对于不同的B2B网站，你要了解该平台主要是针对那些地区，那你就要了解当地人的基本作息时间，所以你知道发布信息或者更新时间一般在哪个时间段，如果太早你的信息就被比你晚更新的信息挤到很后面，这样你的信息被查询到的机会又少了很多，所以你要在他们开始上班的时候发布和更新，因为每个B2B的情况不一样，所以跟你发布信息的时间没有冲突。
二、发布的标题
关键词多样化
一般的B2B电子商务网站的产品库或库是非常庞大的，一般的点击查找有时是很难找到自己需要的产品，所以网站产品关键字也应需而生，很多也都是通过直接站内搜索来找产品。如何确保出现在站内搜索结果中，那就得我们在发布产品的时候，对产品关键字的准确设计，如：我们发布一个Ball pen的产品，我们可以每一种款式的Ball pen发布一条，然后在产品关键字上输入如：Ball pen, Ball joint pen, roller ball pen等等,这其实也是一个《如何选择关键词》问题。
三、一条信息一个标题
针对你要发布要说明的产品只需要用一个通用的关键词，不要以为在标题上加很多产品就是好事，这样很不专业，采购商也能看得出来。
四、勤发布、内容不变
很多B2B网站虽然对收费会员有排名优先的特权，但新发布的产品，也有排名靠前的机会，但会很快就沉下去的，所以产品的多发布更新，有助于产品的曝光率，让浏览到。但是针对那些专做优化的B2B网站千万不要经常性更改内容，如果根据你的关键词在Google搜索排名很好的B2B如TradeKey，最好的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发布。再就是对产品内容页加入精准的关键词，对排名优化很有帮助。
五、产品描述的撰写
很多B2B平台主要是靠SEO效果来吸引采购商的，当你对一个产品有很详细的描述，描述里面又多次出现该产品关键词时，搜索引擎会判断该关键词的重要性和专业性给予排位,有很大可能在买家使用搜索引擎时能在找到你发布信息所在的B2B时直接找到你，因为这个链接页面很可能就是你发布信息的页面。其具体防范可以阅读参考我的另外一篇文章《让阿里巴巴平台发布的产品关键词在谷歌也有排名》。
六、内容详细、清晰
内容编写详细和高质量的更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让熟悉你的产品
七、有效发布产品信息
B2B平台功能上都很相似，无外乎是发布介绍、产品介绍、贸易机会等，因此有着很多复制粘贴的重复性劳动。这里推荐大家使用AiRoboform这个工具，它可以存储第一次填写的内容，遇到同类的填写表，只要点一下鼠标就能将上次填写内容一次填完，非常方便。
八、Products, Offer, Company都发布
，一般平台（除了阿里巴巴，阿里巴巴也后面才把Products, Trade Leads合并成一个搜索条件）主要有三个搜索条件：Company, Products, Trade Leads (Sell Offer),你最好在发布这三类信息的时候都像前面那样参考设置就好，因为买家过来都是用产品直接搜索的，如果你的产品关键词设置不好可能连被看家搜索到的机会都没了。
九、要有信心。刚开始投钱做收费外贸B2B的人往往对效果有较高的期许，一个月没做成单子就坐不住了，这时候要沉住气，多跟有经验的人交流一下，看看有什么地方需要改进的。在这时，信心很重要。

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