询价查询7步处理法
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经常有一些买家发出询价查询，要求我们提供product category, price list and lead time等产品相关信息。然而买家并未提供个人或公司信息、产品要求，更没有发出任何采购信号，很多时候我们甚至无法核实买家信息，也很难获取更多的买家资料。针对这种情况，究竟该如何处理询价查询。
以下是供大家参考的７步处理法：
第一步：提问题
告诉买家报价前需要了解的几个问题
对买家说：I’d be happy to give the price. I want to make sure I do not overcharge you for something you don’t need, so let me take a few seconds to ask you a few questions.
最关键向买家提出什么问题，通常不是问买家公司情况，也不是问买家有什么采购要求，因为这样的问题经常得不到买家的回复。那么什么样的问题才能赢得买家的回复？显然是与产品相关的问题，因为买家发出查询的目的就是想了解将要采购的产品。那么买家最想了解哪些产品信息？我认为众多的买家最想了解的是：采购这个产品可以获得多少利润，或者可以为公司节省哪些费用，这也是买家采购这一产品的最终目的。
第二步：话商机
产品为买家带来什么商机
向买家展示产品的独特卖点及公司的竞争优势，让买家找到采购这个产品的理由及依据。
第三步：谈市场
谈及买家市场
有不少的业务员回复买家查询喜欢长篇大论地介绍公司及产品，然而我们发现80%的买家对这样的介绍不感兴趣，因为买家了解供应商的渠道与方式很多，或许买家更相信来自第三方的信息。谈及买家市场与营销状况，与买家一起发现并探讨解决问题的具体方案，从而找到与买家合作的机会。
第四步：找方案
向买家提供解决问题的资质与方案
让买家看到我们能够解决买家问题的专业能力以及事实依据，并对买家具体问题或潜在问题提出切实可行的解决方案，供买家选择与决定。
第五步：说不同
至少说出一件同行及竞争对手做不到的事情
为买家提供的解决方案中至少有一件是同行及竞争对手做不到的事情，让买家看到我们与众不同的价值。
第六步：求共识
力求与买家在采购产品的某一方面达成共识
在与买家继续联系与沟通时，买家多半会提出这样或那样的问题，还可能其中有一些问题是根本无法回答或者暂时无法解决的难题。怎么办？是避而不答还是坦然回答。我的建议是用求同存异的方法来解答这些难题。对于确实无法回答或者暂时解决不了的问题，向买家说明原因，但不能找借口。对于个别偏激的问题，可以不卑不亢地说“不”， 但不能参杂个人情绪，做到有理有节。用求同存异的方法让客户保留自己的看法或观点，同时找到与买家在采购产品的某一方面或者某一点上达成一致，因为只有与买家取得共识，才能继续并深入地与买家沟通，才能赢得买家的信任。当然，在实际外贸操作中要做到这一点，对很多业务员来说确实是一大挑战。
第七步：谋合作
展示与众不同的独特卖点及竞争优势，让买家感受甚至体验到供应商产品的独特价值，并看到产品附加值产生的盈利点。到了水到渠成的时候，我们便可以自信地对买家说：“I think I can save you some time, and give you those additional things you’ll need that nobody else can provide.”与买家的合作自然就能一拍即合，至少可以获得买家谋求合作的意向及要求。
如何写销售电子邮件
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发给潜在客户的第一封电子邮件必须简短，并且应该很容易过渡到下一个步骤。
几个星期之前，我谈到了如何写一封有说服力的电子邮件。那种方法在你给一个你已经认识的人写信，请求对方做一个决定的时候是有效的（例如你的老板、同事、现有的客户）。
销售电子邮件——是你写给目标客户，看看对方是否有兴趣进行对话的那种电子邮件——则是完全不同的。因为你和收件人之间没有关系，你没有权力要求对方给予你多少注意力。
我的读者们曾经给我发过一百多封现实生活中的销售电子邮件，他们在给我发这些邮件的时候通常会抱怨这些邮件没有得到多少回应（甚至低于1%）。我对此毫不吃惊，因为绝大部分销售电子邮件实在是太复杂了。
什么做法没有用以及没有用的原因
根据我的经验，几乎每一封销售电子邮件读起来都像是下面这样：（为了突出重点，我在上面标了序号，这些序号在真正的电子邮件里当然是不存在的。）
1.?? ?标题：Acme
2.?? ?嗨（目标客户的姓名）！希望你一切都好。
3.?? ?Acme是行业的领导者……（一大段介绍Acme是多么了不起的内容。）
4.?? ?Acme提供下列产品和服务……（长长的一串“喷雾然后祈祷”的名单。）
5.?? ?Acme已经服务于这些客户……（一些大客户的名字。）
6.?? ?我希望能够和您通20分钟的电话，讨论一下我们可以如何帮助您。
7.?? ?如果你需要任何进一步的信息，不要犹豫，请直接打电话给我（电话号码），或者您也可以访问我们的网站了解（网站地址）。
8.?? ?诚挚的，（发件人姓名和联系方式）
为了理解为什么这类邮件不会得到回复，让我们从潜在客户的角度看看这封邮件吧：
1.?? ?标题对我来说毫无意义，所以我可能不会打开这封邮件。
2.?? ?我不认识你，所以这些问候的话语以及对我健康的关心都是虚情假意。
3.?? ?我为什么要关心你的公司？
4.?? ?这些内容和我有什么关系?
5.?? ?我们只是一家中小型企业；如果你为大企业服务，那么你可能会像对待小土豆一样对待我们。
6.?? ?你在和我开玩笑吗？要我在忙碌不堪的日程安排中抽出20分钟的时间听你那些推销东西的陈词滥调？
7.?? ?显然，你认为我很愚蠢，没办法看到你签名下面的电话和网站地址。而且，你显然生活在云端，我根本不可能和一个已经用这样一封混乱不堪的电子邮件浪费了我三分钟的人有任何交流。
8.?? ?最后的谎言，因为这封电子邮件里根本没什么东西是真诚的。
销售人员通过这样的销售邮件能够获得任何回应才是令人吃惊的事情，这真是可怕的沟通。它几乎是在求着收件人删除它。
一种真正起作用的方法
下面这种销售电子邮件的结构更有可能得到回应：
1.?? ?标题：（和目标客户有关的事）
2.?? ?亲爱的（某某先生/某某女士）：
3.?? ?我联系您是因为也许我能够（你能够为潜在客户提供的可能的价值。）
4.?? ?像您这样的企业（列表）聘用我们（对于潜在客户来说可能带来的、可量化的价值。）
5.?? ?回复这封电子邮件，我就会用电子邮件给您发送更多的详细信息，这样您就能够快速判断您是否值得花时间来了解我们。
6.?? ?（发件人姓名和联系方式）
下面是这种结构为什么会有用的原因。
1.?? ?标题吸引了收件人打开你的电子邮件。“有关的事情”可能是一位彼此都认识的联系人，也可能是在目标客户企业中最近发生的一个变动，目标客户某个竞争对手的标志等等。
2.?? ?尽管一些行业和企业没有那么正式，但是当你第一次联系某个人的时候，最好是采用比较正式的方式。礼多人不怪。
3.?? ?如果你能快速切入正题，人们总是会很感谢。从目标客户的角度看，“主题”就是“这和我有什么关系”。所以直接告诉他们。
4.?? ?这是你的销售邮件，但是要从客户的角度来写。列表上的客户应该和目标客户在规模和形态上都比较类似。如果你写不出这样的客户名单，可以笼统地说“我们的客户聘请我们……”
5.?? ?期望第一封电子邮件就能够说服目标客户愿意花时间和你会面是非常不切实际的。相反，你应该把“下一步”设计成一些小事，通过这些事可以反映出客户的接受。
6.?? ?目标客户足够聪明，如果需要的话，他们完全能够找到如何联系你或访问你的网站。
下面是一个范例
标题：库存成本超支
亲爱的Jones先生：
我联系您是因为我也许可以帮助你减少你的库存成本。
我们的客户聘请我们对他们的供应链进行结构调整，实现零部件的及时交货。这通常会降低他们的库存仓储成本的40%到50%。
回复这封电子邮件，我会给您发一些详细信息，这样您就能快速判断这件事是否值得您花费时间了解。
John Smith, Acme
1-212-555-1212
www.AcmeSupplyChain.com
接下来会发生什么情况
如果你“咬开了一个小口”，那么就详细研究一下这家目标客户。有针对性地调整接下来的一封电子邮件，针对这家潜在客户可能的需求，个性化地调整你的表述，介绍你能够提供的产品和服务。
在后续的行动之中，可以使用我在之前在博客中介绍的写“有说服力的电子邮件”的方法。在这种情况下，你寻找的是目标客户允许你开启对话的机会，无论是通过电话还是面对面的会面。
来源：?BNET商业英才网（北京）
国外客户网站上都是销售邮箱，怎么办？奇招搞定！
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今天为大家分享一篇JAC老师的实战文章，希望能对大家有帮助
外贸业务员在搜索国外客户并找到对方网站之时，肯定欣喜万分，但是客户网站上的联系方式中大部分是该客户销售人员的邮箱， 尤其是稍微大点的公司，分工明确，销售根本不会管采购那摊子的事。于是乎，找到的信息则成了白费，让大家郁闷不已。然而，该如何通过这些销售邮箱成功获得 该公司采购人员的邮箱呢？
下面，我介绍一些方法，可让大家有机会获得采购人员的邮箱。
方法一：直接发送邮件给销售人员的邮箱。
这样做的理由是：国外也有许多小公司拿着销售邮箱的就是老板或者老板的什么人。这是可能有效的，如果想要更加有效，建议加上一句话，我一直在用，虽然成功比例不是特别高，但是也有三成左右。
这句话是：Maybe you are not in charge of purchasing.But as you know,the raw material of low price makes your product more competitive in the market. That means it will make your sell much easier.
Please kindly forward this email to the manager of purchase.Or if you would like to,Please advise the email of your purchase.
Thanks a lot.
方法二：直接打电话过去问。
这样做的成功率挺高的，如果嫌长途话费太高，买个skype充值吧！
方法三：将销售邮箱的前缀改为purchase，order等。
很大一部分公司都是用公司邮箱，例如我的公司邮箱是**@jacindustry.com。我的采购邮箱是purchase@jacindustry. com，当你发现对方使用的销售邮箱时，你可以尝试将邮箱的前缀改成purchase，order等诸如此类的单词进行尝试。
方法四：拿着公司名称去google里搜索。
如此可找一找该客户是否在之前有发布过相关的采购信息，这些信息里或许会有采购的邮箱，大家要相信google的功能是很强大的。
方法五：蒙混过关。
在给客户的销售邮箱发邮件时，我有时会写这么一个标题：your purchase manager ask me to send this email，然后在邮件正文的开头就写：your purchase manager just called me to send an offer to him.but i tried many times, failed. Maybe i made a mistake, I checked your website to get this email. Could you please tell me his email? he told me he need this offer very urgently.
方法六：找该公司的技术人员。
在很多公司，技术都有着很大的发言权，例如机械行业，当你确认这个工厂需要我们的机械，当然他未必会马上购买或者更换原有的机械，我们就有足够的时间来做 工作。在任何国家找采购人员都是很敏感的，但是找技术人员却相对来说简单很多。我经常用这一招，大家可以试试！可以直接发邮件去问，不需要说原因，如果对 方非要问，你可以随便编一个理由，比如说：“我是你们原来机械的供应商，有点事情需要跟他商讨一下”；或者说：“你们技术经理给我打电话了，我没记下来， 能否帮我转一下，或者给我他的手机号码”等等。
方法七：声东击西法。
此招的成功率很高，但是需要配合翻墙软件等工具，老手可以常用。外贸人通常会有很多邮箱，有一个邮箱可能会用采购身份来设定，这通常是为了获得市场信息， 竞争对手信息。这个时候，你的这个采购邮箱就能派上用场了。先用你自己的采购邮箱发邮件或者msn给这家公司的销售人员，表示希望采购他的产品，先要参 数，然后说参数基本合格，再要产量等等的一切要素。
最后问价格，这步是最关键的。对方说出一个价格后，不要马上回应，说要跟终端客户沟通。然后第二天在回复，说价格偏高，因为终端客户那里收到了更低的价格。恐怕很难成交！
以中间商的身份出现，更容易跟销售贴近，最后肯定是不可能成交的，还要继续找销售聊，销售一定会说价格已经最低了。这时候的话就很关键：“我知道你的价格 已经很低了，谢谢你的合作，虽然没有成交，但是我相信你做的努力。不过，我认为你们应该检查一下你们的原材料或者成本要素，我认为是你们这方面比你的同行 高！”
ok，不要再多说！采购人员不会将自己采购多少钱告诉销售，这个沟通的盲点，让我们很容易成功！
几个小时后或者到第二天，你再销售的邮箱发邮件，就说有低价的原材料，但是不知道采购联系方式，能否告知？
很多的销售经过了之前的刺激，正在考虑上次谈判的得失，很容易就告诉你采购的联系方式，因为这是他的切身利益！
来源：?福步外贸论坛

Reply to a Catego

r外面工作的最大体会就是你在公司时迫于职位叫他老板经理，其实你一离开那里，你恨不得骂死他。现在越来越觉得老师是世界上最善良的人，因为他们不会跟你玩阴谋心计。但是正是因为善良，所以做老师的没有一个成为富翁的。y Inquiry

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